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Carlos Roberto Carnevali fará o encerramento do Workshop de Gestão de Equipe de Vendas

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 17 de agosto de 2011
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Os participantes do Workshop de Gestão de Equipe de Vendas terão a oportunidade de assistir a palestra de Carlos Roberto Carnevalli sobre "Sucesso nos Negócios no Ambiente 2.0" que trata dos principais fatores de sucesso na articulação de propostas de valor para os CEO’s no ambiente atual.

Carnevalli é um ícone do mercado de telecomunicações no Brasil. Chegou à vice-presidente da gigante multinacional Cisco (para os mercados da América Latina e Caribe), atingindo faturamento de 1 bilhão de dólares em apenas uma década. É autor do livro “60 anos, 60 dias”, onde faz uma reflexão de 40 anos de vida corporativa. Atualmente é membro do conselho de várias empresas de TI.

Workshop Gestão de Equipe de Vendas
Tenha mas efetividade na liderança, extraindo o máximo da sua equipe de vendas

O workshop da ADVANCE é voltado aos gestores de equipes que buscam um gestão estruturada, com dinâmicas e benchmarking de mercado. O workshop da ADVANCE mostrará as principais ferramentas e metodologias, através de exercícios que promovem pronta aplicabilidade ao dia a dia.

Alguns dos principais tópicos abordados:
* Os papéis do gestor de negócios
* Como criar e liderar um time de vendas de alto desempenho
* Como otimizar o tempo dos vendedores
* Marketing integrado e geração de demanda
* Estabelecimento e gestão de planos estratégicos e planos de ações
* Criação de valor para a empresa e para os clientes

Veja aqui mais informações sobre este workshop
24 e 25 de Agosto de 2011
9:00hs-18:00hs
Fale com a Débora pelo (11) 3044-0867 para saber mais sobre este workshop

Empresário SaasTifeito

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 2 de maio de 2011
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No começo do no passado eu estava com um grupo de consultores renomados nos Estados Unidos discutindo sobre tendências de tecnologia e de mercado. Uma das discussões me deixou muito preocupado – a tecnologia seria um grande diferencial competitivo, mas apenas para as grandes empresas.

Nos últimos anos a tecnologia deixou de ser meramente infra-estrutura para assumir posições nobres junto à presidência e as diretorias das empresas. Passou a ser fundamental para tomada de decisões e até mesmo participando ativamente no aumento de vendas. São ferramentas sofisticadas que podem analisar uma quantidade absurda de dados e, com a aplicação de regras de negócios, fazer campanhas, promoções ou qualquer outro tipo de recomendação de ações para a empresa.

Contudo, estas ferramentas tem um custo muito elevado tanto na licença quanto na implementação. Então, procede a conversa dos consultores de que a tecnologia criará um grande diferencial competitivo e privilegiará as grandes empresas – que podem arcar com os custos e se beneficiar da aquisição do “brinquedo novo”.

Felizmente outra tecnologia evoluiu muito mais rápido que havíamos previsto: o SaaS. Ele mudará novamente a composição de forças e permitirá que qualquer porte de empresa tenha acesso à tecnologia por mais complexa que ela seja. Obviamente o exemplo mais batido é do CRM.

Há 4 anos eu tentei instalar um produto CRM aqui na empresa. Tivemos que comprar dois servidores e uma “pilha” de software. A empresa que nos assessorou ficou aqui quase 1 mês para instalar e configurar o básico do CRM. Depois de 6 meses paramos de usar. O número de problemas era impressionante. Nós não tínhamos estrutura interna para resolver os problemas e o custo de suporte que estávamos pagando era muito alto. Há 2 meses resolvemos retomar o CRM. Entrei no site do fornecedor, dei o número do cartão de crédito e PRONTO. Todos os nossos vendedores estão usando sem sequer um problema. Não vejo a hora de ter todos os softwares disponíveis nesta modalidade. Serei um cliente “Saastifeito” como diria minha empregada.

Empresário não quer tecnologia dentro de casa, quer sim, resultados. O SaaS permitirá a inclusão digital dos milhões de empresários que estão no mercado. 

Fiz uma palestra para mais de 1.000 empresários de empresas de porte médio para pequeno. Um deles levantou o ponto de segurança. “Acho que os empresários têm medo de colocar seus dados na tal da nuvem”, disse ele. Perguntei quem ali tinha um servidor de e-mail dentro de casa e quem utilizada o e-mail através de um provedor. Eu tive que explicar um pouco o que era um provedor já que os empresários não eram técnicos. Bom, a totalidade usava e-mail através de um provedor na nuvem. Obviamente a totalidade deles manda o imposto de renda através da Internet e acessa os dados da Nota Fiscal Eletrônica via nuvem. Então não tem problema de segurança. A nuvem faz mais parte da nossa vida do que imaginamos.

Eu fico impressionado de ver como meus pais usam bem a nuvem. Eles colocam fotos, escrevem no Facebook dos amigos e fazem vídeo-conferência. Eu tentei ensinar tecnologia para eles por anos a fio e nunca tive sucesso. Com a nuvem eles aprenderam sozinhos…. É um barato ver um monte de velhinhos cibernéticos tirando proveito da tecnologia.

E o que vai acontecer com o canal?

Bicho do mato…

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 18 de abril de 2011
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Você já tem um iPad? Não??? Daqui a pouco não ter um iPad será como não ter um celular.

Eu levei exatos 3 minutos para me apaixonar por um. Agora não largo nem por nada.

Você nem sabe o que é um iPad??? Corre, chame seu filho e pergunta para ele.

Acho que este tipo de aparelho será responsável por uma grande mudança cultural e, em especial, uma mudança na relação e poder dos consumidores.

Na semana passada minha patroa me mandou comprar uma cafeteira para dar de presente. Ela acha que tudo que liga na tomada está relacionado com tecnologia, e que eu entendo de tudo que é tecnologia. Bom, peguei o “tablet” e comecei a procurar na Internet os modelos, características, funcionalidades e preços. Vi vídeos demonstrativos dos produtos e comentários de consumidores que já haviam comprado os produtos.

Fui até o shopping sabendo exatamente o que eu queria comprar. Entrei em várias lojas e não achei o modelo que eu queira. Parece que hoje as lojas têm estoque com pouca variedade e quantidade, quando comparado com sites de comércio eletrônico. Chamei o vendedor e comecei a fazer um monte de perguntas sobre os modelos que estavam sendo oferecidos. O vendedor entrou em pânico. Ele “chutou” algumas respostas e eu disse que ele estava errado, saquei o meu “tablet” e mostrei as respostas certas. O vendedor sumiu…

Eu escolhi a melhor opção dentre as que estavam lá. Chamei outro vendedor e disse que queria levar aquele modelo, mas que eu tinha acessado o site de várias lojas na Internet que estavam com o preço mais baixo. Então, eu queria que ele fizesse o mesmo preço dos concorrentes. Mostrei para ele os sites e os preços. O vendedor sumiu…E eu, de dentro da loja, usando o meu “tablet” fiz a compra da cafeteira que eu queria pela Internet. Mais cômodo e mais barato.

Esta acontecendo um choque gigantesco entre vendedores e consumidores. De um lado consumidores altamente informados e informatizados. De outro lado vendedores à moda antiga, cheios de lábia, querendo “chutar” um monte de respostas, ser “espertalhão” e “levar o consumidor no bico”. Este tipo de vendedor terá que procurar emprego em alguma cidade de interior e rezar para a tecnologia demorar a chegar lá. O consumidor informado é rei.

E o lojista, será que entendeu que o consumidor está mudando? Até quando o lojista será conivente com este tipo de vendedor à moda antiga? Será que o lojista vai ficar esperando até que suas vendas despenquem para tomar alguma providência?

Estive em New York em Janeiro. Eu estava com um amigo americano e falei que precisava ir até a loja da Apple para comprar algumas coisas. Ele me olhou espantando e perguntou “Vai lá para que? Compra pela Internet que é mais barato”. E realmente, em 10 dias de New York acabei comprando um monte de coisas pela Internet.

Fui até a loja do museu Guggenheim para comprar uma reprodução. Cheguei lá e não encontrei o que eu queria. Perguntei para o atendente e ele me mandou ir até um quiosque no final da loja e fazer a compra online. Inacreditável. A loja colocou um quiosque com acesso à Internet. Todos os produtos estavam lá. Comprei e recebi, aqui no Brasil, em 10 dias. Perguntei para o vendedor se muita gente comprava pelo quiosque. Ele me olhou espantado e falou “Claro que não. Muita gente compra direto pela Internet. Porque sair neste frio todo para vir até aqui comprar?” Me senti o próprio bicho do mato.

Segundo a Nielsen, no final de 2011 50% do total da população dos Estados Unidos terá um smartphone. Bom, considerando que crianças e idosos não tenham smartphone, então, quer dizer que todos os adultos americanos terão um smartphone. Impressionante.

Já tentou comprar um iPhone aqui no Brasil? Você não vai conseguir. Sumiu do mercado. Venderam tudo o que tinha. Fantástico !!!

E os lojistas continuam tratando os seus consumidores como sendo bichos do mato. Acho melhor eles abrirem o olho. A hora que perceberem já terão perdido seus consumidores que irão comprar “ali no mato ao lado”.

Sua empresa é um bom investimento?

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 14 de julho de 2010
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Eu poderia escrever um livro inteiro falando como o empresário poderia aumentar a eficiência da sua empresa.

Aqui, vou dar a dica mais valiosa. Trate sua empresa como qualquer outro investimento. Analise valor, prazo e taxa. Valor é quanto vale a sua empresa. Aqui você tem que incluir o investimento necessário para manter sua empresa no jogo como marketing e inovação. Adicionalmente você terá que incluir ou contingenciar os passivos (trabalhistas ou empréstimos). Prazo ou liquidez é quanto tempo você levaria para transformar sua empresa em dinheiro efetivo caso resolvesse abandonar o investimento. Taxa é o aspecto mais importante. A taxa mede o quando você ganha neste investimento. Ela deveria ser maior do que qualquer taxa de investimento do mercado financeiro. Se for menor, então, é melhor fechar a empresa e investir no mercado financeiro que dá muito menos trabalho, pode ter menos risco e gerará um retorno maior.

Faça a conta, mas não se esqueça de tirar o pró-labore. O pró-labore é o pagamento do seu trabalho e não entra na conta de cálculo do investimento.

A maioria dos empresários que fazem a conta e levam um susto. A empresa gera riqueza apenas para pagar o pró-labore do sócio e sobra uma ninharia para distribuição de lucros. Então, é um péssimo investimento.

Para melhorar o desempenho da empresa temos duas alavancas de ganho: otimização de receitas e racionalização de custos.

Em otimização de receitas devemos nos preocupar em conquistar e reter clientes, aumentar o valor agregado dos nossos produtos e serviços para os clientes, criar um diferencial da concorrência e inovar em produtos e serviços.

Em racionalização de custos devemos olhar a eficiência operacional e eficiência dos processos de negócios, procurar redução nas despesas operacionais, analisar a eficácia dos investimentos, e principalmente ter uma visão financeira apurada com governança corporativa.

Com as novas regras de Nota Fiscal Eletrônica e SPED fiscal, contábil e tributário, o governo cruzará todos os dados da sua empresa e descobrirá todas as “criatividades” fiscais e tributárias que você estiver fazendo.

Pode ser que você esteja dirigindo uma empresa com baixa taxa de retorno e ainda, por cima, com a chance de acabar atrás das grades por conta da sua “criatividade”.


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