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Retração de 3.6% do PIB: que surpresa!

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 17 de março de 2017

Não, não estou surpreso não. Aliás, ninguém está. Na pesquisa que fizemos em Outubro de 2016, os empresários de TI já apostavam nesta retração.

 

A imprensa se fez de surpresa para poder adotar um tom sensacionalista e vender mais mídia. O governo se fez de surpreso por puro teatro, mas, definitivamente, já sabiam disto desde Novembro do ano passado. O Ministro Meirelles parece que gostou e vai usar esta “surpresa” para levantar, ainda mais, a bandeira de aumento de carga tributária. Sim, teremos mais impostos para cobrir a ineficiência do governo.

 

Ainda esta semana eu ouvia um jornalista falando que os analistas estão “perdidos” fazendo previsões de crescimento do PIB para 2017 que vão de -0.5% a +1.5%. O que mais me chamou a atenção foi o comentarista falando “é compreensível que os analistas estejam fazendo previsões tão diferentes, afinal de contas ainda estamos no começo do ano”. Senti vontade de mandar um e-mail para o comentarista falando que as previsões devem ser feitas, SIM, no começo do ano, e que os analistas e economistas estudam anos à fio para poder acertar estas previsões. Fazer previsão em Novembro, quando o ano está acabando, é que não faz sentido.

 

Voltando para TI, vemos que os empresários estão se mostrando muito bons em previsões. Na pesquisa feita em Outubro de 2016, eles já apontavam uma expectativa de crescimento do PIB, para 2017, em ZERO com uma ligeira tendência para negativo.

 

Antes do final do 2016, 56% dos empresários de TI já tinham desenvolvido e comunicado seus planos para 2017, ou seja, haviam analisado o mercado, elaborado cenários, desenvolvido sua estratégia, e comunicado as ações para seus times. A estratégia era clara, 76% das empresas colocariam seu foco em vender, usando equipes internas ou canais. Mais de 55% das empresas planejando aumentar o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas.

 

Para estas empresas não existe crise, existe sim uma grande oportunidade de negócios, com expectativas que o mercado de TI cresça 6% a 8% em 2017, contra um crescimento de 3% a 4% em 2016.

 

Mas nem todas as empresas de TI estão sendo impactadas da mesma maneira e vemos, claramente, dois grandes blocos no mercado.

 

O primeiro bloco é formado de empresas jovens, trabalhando com as novas tecnologias de nuvem e mobilidade, com crescimentos projetados acima de 20%. São empresas que trabalham com planejamento e disciplina em sua execução. Usam várias ferramentas de tecnologia para apoiar vendas e marketing e, com isto, ganham eficiência, mercado e clientes. Estas empresas conseguem mostrar, aos seus clientes, como a tecnologia pode ajuda-los a vender mais e melhor.

 

O segundo bloco é formado de empresas “tradicionais” incluindo revendas, integradores e empresas de consultoria de TI ligadas a tecnologia “tradicional”. São menos exigentes quanto ao planejamento e execução. Investem menos em marketing e vendas. Tem uma grande concentração de receita em um número pequeno de clientes. Estão trabalhando com margens cada vez menores e projetando retração de vendas entre 15% a 20%, reduzindo ano-a-ano o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas. Estas empresas ainda usam o argumento de “redução de despesas” para a venda da tecnologia – um argumento que tem, cada vez menos, atenção dos clientes.

 

Os empresários de TI acreditam, segundo a pesquisa, que o cenário econômico, em 2017, será positivo para a venda de tecnologia. Contrário ao cenário político que será extremamente conturbado, mas que deverá afetar pouco os planos de venda de tecnologia.

 

Então, o grande fator de sucesso ou de insucesso das empresas não estará nas condições externas, mas sim na capacidade interna de planejar, executar e VENDER.

 

 

Dagoberto Hajjar – CEO – ADVANCE Consulting

A ADVANCE é uma empresa de consultoria e treinamento em negócios para as áreas de gestão, marketing, vendas e canais. Temos orgulho de ter em nossa lista de clientes algumas das maiores empresas do Brasil como AWS, Cisco, Equinix, Microsoft, Neogrid, SalesForce, SAP, Panasonic, Sebrae, Softex e mais de 2.500 empresas que adquiriram nossos serviços.

 

 

Publicado em:

http://computerworld.com.br/retracao-de-36-do-pib-que-surpresa

https://startupi.com.br/2017/03/retracao-de-3-6-do-pib-que-surpresa/

De zero a 30 milhões em 3 anos

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 9 de março de 2017

Vou contar uma história de sucesso que refletem bem o que as pesquisas sobre o mercado Brasileiro de TI estão mostrando – um momento de polarização com empresas indo muito bem e outras indo muito mal.

 

A história de sucesso começa com 3 garotos de pouco mais de 25 anos de idade. Eles eram sócios de uma bem-sucedida integradora SAP que crescia acima da média de mercado. Eles me ligaram com um pedido interessante “queremos que a empresa esteja funcionando redondinha em 6 meses para deixarmos ela na mão de um sócio e podermos nos dedicar a abrir outro negócio, que permita um crescimento muito maior do que temos aqui hoje”.

 

Montamos um plano de negócios para 6 meses com extensão para 1, 3 e 5 anos, e acompanhamos os 6 primeiros meses para ter certeza que haveria disciplina na execução. Em paralelo começarmos a analisar o mercado, buscando pesquisas internacionais sobre tendências e conversando com muitos empresários no Brasil. Montamos, então, um plano de 1, 3 e 5 anos para a nova empresa.

 

No começo de 2013 nasceu a Sky.One, com 3 gatos pingados, poucos recursos e muitas dificuldades como é típico de uma empresa nova, mas com um plano muito consistente – o que já não é tão típico assim. Seu objetivo era, e ainda é, ajudar empresas de desenvolvimento de software (ISVs) a migrarem para a nuvem de uma maneira mais rápida e barata. O resultado de um pouco mais de 3 anos de operações é um faturamento de aproximadamente R$ 30 milhões, sendo 100% receita recorrente.

 

O caso de insucesso também data de 3 anos. Não vou citar o nome da empresa aqui porque não agrega valor. É uma empresa de muitos anos de mercado que surfou em uma onda de “outsourcing de impressão”, mas nos últimos 3 anos viu o seu negócio virar pó. Os concorrentes deflagraram uma verdadeira guerra de preços, que levou a redução de qualidade, e gerou clientes insatisfeitos. A crise econômica gerou inadimplência, forçando as empresas a buscarem capital de giro com custo elevado, e levando a operação para “o vermelho”. Foi uma história de morte anunciada, porque 3 anos atrás nós já falávamos que isto iria acontecer e que esta empresa deveria buscar novos negócios e montar um plano. Isto me lembra a história do sujeito que cai de um prédio de 5 andares e que grita a cada andar que passa: “até aqui tudo bem…”

 

Estou contando estas duas histórias porque em 2016 o mercado Brasileiro de TI cresceu 4.5%, contudo, tivemos 25% das empresas com crescimento acima de 15% e tivemos 20% das empresas com retração maior de 15%. Esta polaridade tem sido observada desde 2014 quando a crise começou a se intensificar.

 

As empresas que estão tendo retração acham que a culpa é da crise, mas não é. A crise foi apenas um catalisador. A culpa é, SIM, do empresário que não analisou o mercado, não montou um plano delineando estratégias e ações para recuperar a empresa e buscar novas oportunidades. São empresas onde as estruturas de marketing e vendas estão “à moda antiga” só que tentando viver em um mundo novo e com novas demandas de mercado. São as empresas da “velha tecnologia”.

 

As empresas que estão com crescimento acelerado nem se preocupam com a crise. São empresários de uma geração nova, com pensamento rápido, gostam de estudar, testar, inovar. Sabem que é necessário investir em marketing e vendas, mas de maneira integrada e orientada à resultados. São as empresas da “nova tecnologia”.

 

A mudança não é trivial e envolve processos e CULTURA da empresa. O empresário pode até saber que precisa mudar, mas não sabe como fazer a mudanças de maneira segura.

 

Pensando nisto, vamos divulgar uma série de artigos e fazer workshops onde discutiremos como as empresas de TI podem fazer esta TRANSFORMAÇÃO do ponto de vista financeiro, marketing e vendas. Se você tem interesse em ter mais informações acesse: https://www.advanceconsulting.com.br/biztransformation

 

Dagoberto Hajjar – CEO – ADVANCE Consulting

A ADVANCE é uma empresa de consultoria e treinamento em negócios para as áreas de gestão, marketing, vendas e canais. Temos orgulho de ter em nossa lista de clientes algumas das maiores empresas do Brasil como AWS, Cisco, Equinix, Microsoft, Neogrid, SalesForce, SAP, Panasonic, Sebrae, Softex e mais de 2.500 empresas que adquiriram nossos serviços.

 

O quarto trimestre de 2016 foi o pior desde 1999

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 6 de fevereiro de 2017

O setor de TI teve o pior trimestre de vendas desde 1999. A constatação vem da pesquisa que a ADVANCE faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado. A boa notícia é que 2017 será um ano bom, e 2018 será um ano excelente, segundo a previsão dos empresários de TI.

 

O setor de TI cresceu 4.5% em 2016.

 

O primeiro trimestre de 2016 apresentou crescimento de 9.7% comparado com o mesmo período do ano anterior, em parte fruto de negociações que “escorregaram” de Dezembro para Janeiro e Fevereiro. O segundo trimestre, que historicamente é o trimestre com resultados mais fracos, apresentou crescimento de 2.7%, deixou os empresários preocupados e fez com que eles adotassem medidas emergenciais de corte de custos e foco em vendas. O terceiro trimestre teve crescimento de 4.6% e deixou o mercado inteiro animado, mas os empresários já tinham uma expectativa que o quarto trimestre seria extremamente DIFÍCIL, sem a famosa “raspa de tacho” que as empresas e o governo normalmente fazem. O quarto trimestre teve crescimento de 1%, não foi tão ruim quanto era a expectativa dos empresários, mas seguramente, foi o pior trimestre em resultados desde 1999.

 

Nem todas as empresas de TI foram afetadas da mesma maneira, na verdade, houve uma polarização. De um lado tivemos 20% das empresas com retração maior de 15% no ano – são revendas de infra-estrutura, distribuidores sem valor agregado e integradores. De outro lado tivemos 25% das empresas com crescimento acima de 15% no ano – são empresas de desenvolvimento e vendas de produtos e serviços em CLOUD, e empresas de consultoria em TI.

 

Para 2017 as empresas de TI estão prevendo um crescimento de 7.8% sendo que mais da metade delas irá aumentar o número de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas. Estas empresas terão foco principal em “vender”, aumentando o desempenho da equipe de vendas, expandindo a carteira de clientes e territórios atendidos, e criando novas ofertas incluindo serviços e CLOUD.

 

O grande desafio destas empresas para 2017 será transformar o plano estratégico em uma lista de ações integradas de marketing e vendas, e ter muita disciplina na execução deste plano. A pesquisa mostrou que a maior parte dos empresários faz um plano estratégico “macro” e reavalia mensalmente os investimentos em marketing e vendas, ou seja, o “humor” do mercado é quem dita os investimentos em marketing e vendas e não o plano com uma visão de mais longo prazo.

 

2017 será um ano de notícias “fortes” no governo, Câmara, Senado, STJ e Lava-jato, criando um ambiente “bagunçado” e “conturbado”. O empresário que quiser crescer deverá manter o foco no seu plano e não sucumbir a tentação de repensar, rediscutir e redefinir o plano a cada notícia que sair no mercado.

 

A polarização continuará, ou seja, teremos em 2017 25% das empresas com retração maior de 15% e 25% das empresas com crescimento maior de 15%. Você é o capitão do seu navio, então, de que lado você quer estar?   Crescendo ou retraindo?

 

 

 

Dagoberto Hajjar

CEO – ADVANCE Consulting

advance@advanceconsulting.com.br

 

 

 

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Trump e o mercado Brasileiro de TI

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 9 de novembro de 2016

Surpreendente!   Esta foi a frase que eu mais ouvi sobre a eleição de Trump, tanto da mídia quanto dos empresários de TI. Foi definitivamente inesperado e, portanto, é hora de analisar o cenário, refazer as apostas e ajustar o planejamento para 2017.

Eu passei os últimos 2 dias ligando para empresários de TI no Brasil e USA e perguntando quais seriam as apostas caso Trump fosse eleito. Todos me respondiam com ironia, tendo certeza absoluta que minha preocupação não tinha qualquer fundamento. Pois agora, temos que olhar as consequências e impactos, e refazer as apostas. Neste artigo vou colocar minhas apostas.

Minha primeira aposta é que Trump foi eleito por um movimento de forte nacionalização. Eu morei no interior da Florida dos 16 aos 18 anos de idade, através de um programa de intercâmbio de estudantes. Estive lá no mês passado e vi que a cidade inteira ia votar no Trump, porque não queriam estrangeiros no país e porque queriam mais empregos e crescimento para os USA. Este movimento nacionalista, a exemplo de outros que estão acontecendo na Europa, teria consequências até mesmo sem a eleição de Trump. Acredito que, em 2017 e 2018, os americanos tenham forte preferência por comprar de empresas americanas, portanto, as empresas Brasileiras terão maior dificuldade em vender lá.

Minha segunda aposta é que as empresas Brasileiras de TI focarão, em 2017, no mercado doméstico, até como fruto da primeira aposta. Na pesquisa que fizemos no final de 2015, os empresários de TI tinham sinalizado que aumentariam o foco no mercado internacional por conta do baixo desempenho do mercado doméstico e pela taxa de câmbio. Agora no final de 2016, os empresários mostraram, na pesquisa, a mudança de foco do internacional para doméstico. O efeito Trump, então, aumentará esta tendência.

Minha terceira aposta é no expansionismo internacional das empresas americanas. Acredito que 2017 será um ano de incerteza para os empresários americanos. De outro lado temos o Brasil apresentando um cenário promissor. Então, acho que as empresas americanas retomarão o processo de entrada, investimentos e vendas no mercado Brasileiro. Este movimento estava forte até 2011, quando as empresas começaram a perder o interesse no Brasil por conta da economia que passou a dar sinais de instabilidade, decadência e risco. A retomada deste processo altera significativamente o cenário competitivo. Empresas internacionais chegam no Brasil com padrões mais altos de qualidade, com melhores processos, gestão, marketing e vendas.

Minha quarta aposta é que a gestão Trump será intensa. Tem vários comentaristas falando que, ao sentar na cadeira, ele verá a real complexidade do sistema e as decisões serão naturalmente mais lentas e brandas. Eu acho que o perfil dele é de mandar fazer, tendo certeza que a ordem será cumprida, o que vai criar rupturas no atual sistema de governo. Para o bem e para o mal. Este “calor” assusta empresários e investidores, que poderão olhar para o Brasil como uma alternativa temporal.

O que eu vou mudar no meu planejamento para 2017: foco em vendas domésticas, excelência em processos e qualidade, e estar preparado para as empresas internacionais que virão para o Brasil.

Fica a dica.

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Escrito por Dagoberto Hajjar – Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e, 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.

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http://computerworld.com.br/o-efeito-que-donald-trump-pode-exercer-sobre-o-mercado-brasileiro-de-ti

Mercado de TI volta a crescer

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 28 de outubro de 2016

Foi um alívio ver o mercado de TI voltando a crescer no terceiro trimestre de 2016, depois de ter passado pelo segundo trimestre – que foi apontado com o pior resultado desde 1999.

 

A constatação vem de uma pesquisa realizada pela ADVANCE Consulting que aponta mudanças promissoras no mercado de quem vende produtos e serviços de TI.

 

A crise foi “bondosa” com o mercado de TI de 2012 a 2014, onde registrou-se taxas de crescimento de 4 a 6%, ou seja, muito acima da economia (PIB). O primeiro trimestre de 2016 apresentou bons resultados, com crescimento de 9.7% comparado com o mesmo período do ano anterior, em parte tivemos negociações que “escorregaram” de Dezembro para Janeiro e Fevereiro. O segundo trimestre apresentou o pior resultado financeiro desde 1999, com apenas 2.7% de crescimento. Felizmente vemos recuperação no terceiro trimestre com crescimento de 4.6%.

 

Analisando os resultados acumulados de Jan a Out, e comparando 2015 a 2016, a média do crescimento das empresas de TI foi de 5.7%, contudo, tivemos empresas indo muito mal, 17% das empresas com retração maior de 30%, e empresas indo muito bem, 9% das empresas com crescimento acima de 30%. O mesmo efeito, de maneira mais branda, aconteceu em 2015. Portanto, a crise está definitivamente mudando o dinheiro de um lado para o outro. As empresas que estão sofrendo mais são as que estão com a tecnologia e o modelo de negócios antigos, ou seja, revendas de infra-estrutura, distribuidores sem valor agregado e integradores de tecnologia tradicional. As empresas com maior taxa de crescimento são as que oferecem produtos e serviços em CLOUD, incluindo serviços gerenciados, e as empresas de consultoria em TI.

 

No segundo trimestre de 2015, a crise começou a “bater” nas empresas de TI, pela primeira vez o percentual de empresas demitindo chegou muito próximo do percentual de empresas contratando. No segundo trimestre de 2016, pela primeira vez desde 1999, o percentual de empresas demitindo foi maior do que contratando, e o terceiro trimestre BATEU O RECORD de percentual de empresas demitindo versus contratando. Mas, do ponto de vista de investimentos em marketing e vendas, já vimos uma reversão. No segundo trimestre de 2015, as empresas de TI começaram a reduzir substancialmente os investimentos em marketing e vendas. O segundo trimestre de 2016 BATEU O RECORD de percentual de empresas reduzindo o investimento em marketing e vendas versus o de empresas aumentando o investimento. No terceiro trimestre de 2016 aparece um SINAL POSITIVO, uma esperança positiva para 2016 e 2017.

 

O empresário brasileiro de TI é sempre OTIMISTA com relação ao crescimento da economia (PIB), mesmo no auge da crise. Nesta pesquisa os empresários deram uma expectativa de retração da economia para 2016 em 1.7% enquanto a maioria dos analistas já apontam para uma retração de 3.3%. O mesmo otimismo aparece na expectativa de crescimento da economia para 2017 e, também, no crescimento esperado para o mercado de TI e para suas empresas em 2017.

 

Os empresários estão prevendo um crescimento para o mercado de TI de 3.0% para 2016 e 7.6% para 2017. Temos que levar em consideração a INFLAÇÃO projetada de 7% para 2016 e 5% para 2017. Assim, considerada a inflação, teremos uma RETRAÇÃO de 4% em 2016 e um crescimento de 2.6% em 2017. A grande maioria dos empresários de TI aumentarão o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas com vistas ao aumento de demanda em 2017, mas principalmente para se prepararem para 2018 quando acham que o mercado Brasileiro estará a PLENO VAPOR.

 

Cloud continua sendo um grande modificador de modelos de negócios no mercado. Trimestre-a-trimestre vemos uma redução do percentual de Revendas, Integradores e VARs e das empresas de desenvolvimento de software (ISVs), que estão migrando de modelo de negócios para empresas de consultoria em TI ou empresas relacionadas a Cloud. As empresas de TI preveem que 13% do seu faturamento venha, agora em 2016, da venda de produtos e serviços relacionados a CLOUD. Este percentual deve aumentar para 22% em 2017, e 31% em 2018. Com este aumento do percentual de faturamento em CLOUD o modelo de negócios das empresas de TI mudará ainda mais rápido.

A pesquisa mostrou que as empresas com alta taxa de crescimento têm 3 elementos em comum: planejamento, foco em vendas, e marketing como instrumento de apoio a vendas. Parece óbvio, mas não é.

 

29% das empresas já escrevam seu plano estratégico para 2017, ou seja, analisaram todas as tendências, oportunidades e ameaças e elaboraram as estratégias e ações para tirar o máximo proveito de 2017. Do outro lado, temos 39% das empresas que ainda não sabem o que farão em 2017. Montar um plano estratégico em época de crise requer um modelo e metodologia diferentes, onde a escolha da carteira de ofertas tem um grande peso no sucesso do plano.

 

56% dos empresários de TI têm, como principal desafio para 2017, VENDER, quer seja aumentando a equipe ou desempenho de vendas, fazendo marketing para divulgar sua empresa e seus produtos ou modificando seus produtos e serviços para atender as demandas por CLOUD. Por outro lado, temos 24% dos empresários que foram profundamente afetados pela crise e terão, como principal desafio para 2017, a luta pela sobrevivência. Ter desempenho em vendas é trabalhar com ferramentas e metodologias para o vendedor e para o gestor da equipe de vendas. Vendas consultivas e CRM já fazem parte do dia-a-dia dos vendedores, mas menos de 10% das empresas trabalham com metodologias de gestão de equipe de vendas.

 

85% das empresas de TI estão no nível 1 de maturidade de marketing, ou seja, marketing faz eventos, folhetos, email marketing e brindes, portanto, é uma área de despesas. Apenas 15% das empresas usam marketing como instrumento de apoio aos vendedores, gerando demanda e oportunidades, e apoiando em todas as etapas do funil de vendas, no sentido de reduzir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de conversão no funil.

 

Em resumo, o mercado de TI vai crescer muito pouco, ou seja, a “pizza” não está aumentando, mas algumas empresas estão roubando o pedaço da pizza de outras. São empresas com bom planejamento e escolha correta da carteira de ofertas, foco e bom desempenho em vendas, e um marketing altamente integrado com a área de vendas, gerando sinergia e bons resultados.

 

Cada empresário escolhe de que lado quer estar: comendo pizza ou não.

 

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Escrito por Dagoberto Hajjar

Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e, 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.

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Mercado de TI volta a crescer

Seremos todos desenvolvedores de software

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 15 de setembro de 2016

Você vai se surpreender com o que vai acontecer com o mercado Brasileiro de TI nos próximos anos.

A constatação vem de uma pesquisa realizada pela ADVANCE Consulting que aponta mudanças drásticas no mercado de quem vende produtos e serviços de TI, tendo como peça central destas mudanças o desenvolvimento de software. Para entender estas mudanças temos que analisar 4 vetores.

O vetor número 1 mostra que o modelo de negócios das revendas, integradores e VARs está mudando. A venda de hardware, há anos, está passando por erosão de preços e margens, sendo o segmento mais drasticamente afetado pela crise nos últimos 2 anos. A venda de software está passando por um momento de transição do modelo “on premises” para nuvem, alterando o fluxo de caixa e reduzindo margens. A venda de serviços está intrinsicamente atrelada a venda de hardware e software, portanto, sofre com as mudanças dos dois atores.

Então, algumas revendas, integradores e VARs resolveram EVOLUIR seu modelo de negócios a incluir software desenvolvido “dentro de casa” compondo a carteira de ofertas NUVEM e com excelentes margens de lucro. Esta é uma evolução do modelo de negócios que faz muito sentido face ao crescimento da demanda de soluções NUVEM e face a simplificação do desenvolvimento de software – como veremos no vetor 4.

O vetor número 2 mostra que o modelo de negócios das empresas de PROJETOS está mudando. Estas empresas desenvolviam software sob medida e, nos últimos anos, perceberam que para aumentar sua produtividade e margem de lucro precisavam se preocupar com a REUSABILIDADE do código desenvolvido. Várias chegaram a pensar em criar pacotes ou soluções para oferecer ao mercado, o que seria um modelo de negócios das empresas designadas como ISVs (empresas de desenvolvimento de software). O curioso é que, no Brasil e diferente de outros países, a maioria dos ISVs nunca foi “pura”, ou seja, sempre fez, também, desenvolvimento de software sob medida como forma de aumentar o seu faturamento. Claro que este modelo híbrido dos ISVs não foi eficaz, já que o desenvolvimento de software sob medida apresentava margens menores e ainda desfocava o ISV do seu objetivo maior que seria a venda em alta escala.

A popularização da nuvem mostrou, tanto para os ISVs quanto para as empresas de projetos, a possibilidade de uma venda de soluções ou pacotes em alta escala. Então, surge uma grande corrida para disponibilizar e comercializar soluções em NUVEM, o que passa a ser extremamente mais fácil em decorrência da simplificação do desenvolvimento de software – como veremos no vetor 4.

O vetor de número 3 mostra que SOFTWARE passa a ser parte do coração, do pulmão e do cérebro das empresas. Nos próximos anos teremos uma necessidade GIGANTESCA de desenvolvimento de software para suportar as empresas e os negócios. Só que o Brasil, nos últimos 5 anos, vem acenando com o “apagão dos desenvolvedores de software”, ou seja, que o número de profissionais é insuficiente para atender a demanda atual e, obviamente, futura. De um lado criamos metodologias e processos para que o desenvolvedor fosse cada vez mais eficiente. Chegamos a aplicar conceitos de “fábrica” para aumentar a produção. Mas de outro lado o desenvolvimento de software ficou cada vez mais complexo. As ferramentas passaram a exigir um grau de conhecimento muito grande e os ambientes estão cada vez mais heterogêneos.

Eu lembro da época do Clipper e do Visual Basic 1.0 quando era muito fácil aprender a linguagem de desenvolvimento e sair fazendo “programinhas” que salvavam a vida dos usuários, automatizando tarefas até mesmo bastante complexas. Naquela época muitos “homens de negócio” aprenderam estas ferramentas de desenvolvimento e fizeram seus próprios aplicativos.

O vetor de número 4 mostra uma mudança de paradigma no desenvolvimento de software. Surgem várias empresas oferecendo “plataformas de desenvolvimento de software” onde o usuário consegue desenvolver um aplicativo de maneira muito acelerada. Em algumas destas ferramentas o usuário não precisa saber codificar ou programar. Esta mudança de paradigma permitirá que as revendas, integradores e VARs desenvolvam software de maneira fácil e rápida para oferecer na NUVEM. Esta mudança de paradigma permitirá que ISVs e empresas de projetos desenvolvam de maneira muito mais rápida e com profissionais mais baratos. Esta mudança de paradigma será uma grande alternativa para resolver o problema de apagão da mão de obra para desenvolvimento de software.

Nos últimos 15 anos a indústria de software desenvolveu sistemas complexos como os de gestão empresarial, os CRMs, os sistemas de inteligência de negócios (BI) entre outros. É claro que esta nova forma de desenvolvimento de aplicativos não serve nem pretende substituir este tipo de desenvolvimento. Mas esta nova forma de desenvolvimento trará uma agilidade GIGANTESCA para que o mundo dos negócios converta suas inúmeras planilhas em sistemas.

Acho que veremos o nascimento de uma nova era para o desenvolvimento de software, para as revendas, integradores, VARs, ISVs, empresas de projetos e, principalmente, para os clientes que se beneficiarão de ter atendidas suas necessidades de maneira rápida.

 

Publicado em:

http://computerworld.com.br/quatro-vetores-que-redesenham-cadeia-de-suprimento-de-ti

http://startupi.com.br/2016/09/seremos-todos-desenvolvedores-de-software/

 

Do mel ao fel

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 2 de agosto de 2016

O setor de TI teve o pior trimestre de vendas desde 1999. A constatação vem da pesquisa que a ADVANCE faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado.

 

O que mais chama a atenção no resultado é a grande mudança de humor que aconteceu da pesquisa feita em Abril para esta pesquisa feita em Julho – fomos do mel ao fel.

 

A pesquisa de Abril foi feita dias depois da aprovação de continuidade do processo de impeachment na Câmara. O clima era de grande otimismo por parte dos empresários de TI. Eles achavam que haveria oportunidade e tempo para que o mercado de TI desse um salto AINDA em 2016 atingindo 5.2% de crescimento comparado com 2015. Os clientes estavam desengavetando as propostas e pedindo que as empresas de TI as atualizassem visando uma provável retomada da negociação. Mais de 50% das empresas de TI estavam planejando aumentar o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas, e 64% das empresas estavam planejando buscar novos clientes, com expansão geográfica ou estabelecendo canais de vendas e distribuição. Puro mel.

 

A pesquisa de Julho mostrou um crescimento de apenas 2.7% no trimestre Abr-Jun comparado com o mesmo período de 2015. Os empresários demonstraram grande ceticismo com a evolução da economia, projetando para o mercado de TI em 2016 um crescimento de 3.1%, sem contar a inflação. Aparentemente os clientes voltaram a engavetar as propostas. Pela primeira vez, desde Janeiro de 2014, o percentual de empresas de TI REDUZINDO o quadro de colaboradores e investimento em marketing e vendas É MAIOR do que o percentual de empresas AUMENTANDO o quadro de colaboradores e investimentos em marketing e vendas. As empresas mudaram sua estratégia de EXPANSÃO para VENDAS NA BASE, ou seja, demonstrando grande “cautela”. Chamou a atenção, também, que 25% das empresas estão lutando bravamente para manter APENAS o status quo, ou seja, não perder clientes ou funcionários. Puro fel.

 

A primeira dúvida que me veio a cabeça foi “será que os empresários foram muito otimistas em Abril ou será que estão sendo muito pessimistas em Julho?”. Uma análise mais detalhada mostra que eles foram realistas nas duas ocasiões. Desde o início da crise econômica, os clientes estavam vendo TI como um dos principais instrumentos para minimizar os impactos da crise. Os clientes chegaram a fechar alguns bons projetos principalmente nas áreas de mobilidade, nuvem e datacenter. Os fornecedores destas novas tecnologias (mobilidade, nuvem e datacenter) tiveram crescimentos acima de 15%. É certo que, de outro lado, os fornecedores de tecnologias tradicionais, como infra-estrutura, tiveram retração muito acima de 15%.

 

As incertezas, políticas e econômicas, geradas no início de gestão interina do Temer fizeram com que os clientes “colocassem o pé no freio” para projetos de TI de qualquer natureza. E daqui surge a “CAUTELA” dos empresários de TI para o restante de 2016.  Teremos 34% das empresas reduzindo o quadro de colaboradores, daqui até o final do ano. Os investimentos em marketing e vendas serão reduzidos. O grande foco estratégico estará em “Aumentar as Vendas” para recuperar o baixo resultado do segundo trimestre.

 

Os fabricantes de equipamentos e fornecedores de software básico, tipicamente empresas multinacionais, reduziram drasticamente seus orçamentos de marketing para o segundo semestre, comprovando o baixo desempenho do primeiro semestre e sinalizando CAUTELA.

 

Será que existe algum coelho na cartola do mágico?   Será que passado o processo de impeachment, em Setembro, o governo conseguirá colocar na mesa as cartas certas e, com isto, fazer as engrenagens do mercado voltarem a andar?   Será que teremos tempo hábil, em 2016, para fazermos as vendas e garantir um resultado satisfatório?

 

O que os empresários de TI estão dizendo, na pesquisa, é “na dúvida, vamos ter CAUTELA, vamos focar em vender os produtos e serviços que temos para a atual base de clientes”. É pouco, mas é o que temos para hoje.

 

 

 

Mercado Educacional prevê tempos difíceis, mas não para todas as instituições

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 21 de junho de 2016

Em Junho a ADVANCE conduziu uma pesquisa no mercado educacional para entender a percepção das instituições com o momento de mercado e expectativas para 2016 e 2017.

 

Em média, as instituições preveem uma retração de 2% dos resultados financeiros em 2016 comparados com 2015. O que nos chamou a atenção é que temos cerca de um terço das instituições com crescimento previsto na ordem de 15% e outros um terço com uma retração na ordem de 15%. Portanto, a crise está polarizando o resultado financeiros das instituições.

 

As instituições com maior retração são, também, as que estabeleceram como estratégia principal para 2016 “arrumar a casa”. As instituições com maior taxa de crescimento já “arrumaram a casa” nos anos anteriores, e agora, estão adicionando o sistema modular e de créditos à sua matriz curricular, criando novos cursos e usando Ensino à Distância como forma de atrair e reter alunos.

 

“Arrumar a casa” significa ter eficiência operacional, ou seja, processos de negócios revistos e ajustados, e o uso de tecnologia moderna para aumento do desempenho e redução dos custos.

 

A tecnologia foi citada por 95% dos entrevistados como fator mais relevantes para minimizar os impactos da crise, reduzindo custos, aumento eficiência em processos e operação, e permitindo que a instituição tenha agilidade para criar e oferecer novos cursos. É interessante notar que 84% dos entrevistados estão insatisfeitos com seu Sistema de Gestão Educacional, apontando como maiores problemas a “falta de confiabilidade” e “falta de integração com outros sistemas da instituição”. É difícil entender como uma instituição conseguirá sobreviver, em uma crise tão profunda como a que estamos vivendo, com um sistema com “falta de confiabilidade”.

 

Um pouco mais de 62% dos entrevistados usam Sistema de Gestão Educacional “desenvolvido internamente” e não pretendem trocar de sistema, por mais ineficiente que eles sejam, ou por mais insatisfeitos que eles estejam com a solução. Do outro lado temos 38% que usam um Sistema de Gestão Educacional de mercado e estas instituições estão “abertas” a mudar o sistema desde que haja uma oferta mais eficiente, mais barata, ou mais moderna com uma tecnologia de acesso via Internet, celulares, tablets, dispositivos ou rodando em arquitetura de “nuvem”.

 

O “sonho de consumo” das instituições é que seu Sistema de Gestão Educacional fosse bem mais simples de ser utilizado, exigindo menos treinamento, e permitindo modificações de maneira bem mais rápida – o que não acontece hoje.

 

A migração dos sistemas tecnológicos para a nuvem não foi apontada, por si só, como uma das prioridades para 2016, contudo os entrevistados acreditam que dentro de um contexto de mudanças e atualização tecnológica dos sistemas esta deva ser uma das mudanças a serem feitas.

 

Embora 96% dos entrevistados acreditem que o Ensino à Distância (EAD) seja uma excelente alternativa para enfrentar a crise, apenas 49% das instituições oferecem esta modalidade hoje e apenas 4% pretendem implementar até o final de 2016.

 

Como estratégia principal para 2016 tivemos 40% citando “diminuir a evasão”, 20% citando “aumentar o número de alunos matriculados” e 20% citando “reduzir inadimplência”.

 

Em resumo, percebemos com esta pesquisa, que a crise econômica não está afetando todas as instituições da mesma maneira e com a mesma intensidade. Para algumas a crise está sendo um fator de mudanças, exigindo o uso de tecnologia moderna, mas oferecendo em troca um aumento de market share (fatia de mercado). A “pizza” não está crescendo, portanto, se temos de um lado instituições aumentando a fatia de mercado é porque elas estão “roubando” a fatia da pizza de instituições que não fizeram sua lição de casa e não se modernizaram.

 

Feliz Ano Novo !!!!

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 12 de maio de 2016

Será possível recuperar o Brasil em pouco tempo?  A resposta é sim!

 

Quem diz isto são cerca de 1.500 empresários de TI, aliados a 250 empresários de segmentos que consomem tecnologia, incluindo, varejo, indústria, agronegócios, educação, saúde e o mercado financeiro.

 

De Janeiro até agora conduzimos uma série de pesquisas para identificar a percepção dos empresários com as possíveis mudanças no governo e os impactos na economia. Em Janeiro o humor dos empresários chegava a preocupar de tão pessimista que era, com puro desânimo e desilusão. Em Maio, depois de sinalizada uma troca de governo, os empresários sinalizam com uma forte expectativa de melhora já para 2016.

 

No segmento de tecnologia, por exemplo, a expectativa de crescimento do mercado, em Janeiro, era de 12%. Esta expectativa de crescimento passou para 21% em Maio. Eu cheguei a duvidar que fosse possível uma mudança de quadro tão significativa em tão pouco tempo. Lembrando que temos apenas um pouco mais de meio ano pela frente ou, como gosto de falar, temos apenas 100 dias úteis para vender.

 

Fizemos, então, uma nova pesquisa para reconfirmar o otimismo dos empresários e passamos a entender que nos últimos 18 meses as empresas de TI geraram um volume muito grande de propostas, que não foram aprovadas nem rejeitadas, foram apenas “engavetadas”. A boa notícia é que os clientes que receberam estas propostas pediram, agora nas últimas semanas, atualização das propostas sinalizando, assim, a intenção de voltar a negociar em um horizonte muito curto de tempo.

 

Se as empresas de TI fecharem um terço das propostas que estão “na rua”, elas não conseguirão atender a demanda por falta de profissionais. 41% das empresas de TI se anteciparam e já abriram processos de contratação de colaboradores nos últimos 45 dias. 51% dos empresários já estão revendo seus planos para 2016, com novas estratégias e ações para tirar o máximo proveito das vendas para este ano, mais de 35% vão aumentar os investimentos em marketing e vendas. A expectativa de investimento em marketing para 2016 aumentou substancialmente, tendo agora uma média de 4% do faturamento para investimento em marketing tradicional e 6.3% para marketing digital. 28% dos empresários pretendem abrir um canal de vendas e distribuição de seus produtos, como forma de acelerar o processo de vendas.

 

Este cenário será ainda mais positivo para as empresas do que chamamos “nova tecnologia”, ou seja, empresas que oferecem produtos e serviços na Nuvem, Datacenters e empresas de desenvolvimento de software com soluções incluindo mobilidade. Estas empresas estão, inclusive, buscando comprar parcialmente ou integralmente outras empresas, como forma de crescimento mais acelerado. Este otimismo é extremamente positivo. Ele está fazendo com que os empresários repensem seus negócios e sejam mais exigentes com suas equipes de marketing e vendas.

 

As empresas da “tecnologia tradicional”, por outro lado, estão passando por um período muito desafiador, reduzindo cerca de 15% trimestre-a-trimestre nos últimos 18 meses. As empresas que estão nesta categoria são as revendas e integradores que oferecem produtos de infraesturutra, como

computadores, notebooks, servidores, impressoras e produtos para conexão de rede. Estão também nesta categoria os distribuidores de produtos (sem valor agregado) e as empresas de desenvolvimento de software tradicional (que não desenvolvem para nuvem).

 

Então, este ano novo será o marco de uma nova era. Uma era de mudanças, de algumas empresas de tecnologia crescendo muito e outras deixando o mercado, em um movimento de amadurecimento benéfico para todo o mercado.

E de repente, tudo ficou bom!

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 28 de abril de 2016

Trabalho no mercado de TI há mais de 35 anos e nunca antes na história deste país eu vi uma mudança tão rápida e tão significativa no humor dos empresários de TI.

 

Eu faço uma pesquisa de mercado, trimestralmente, para entender a percepção dos empresários brasileiros de TI com relação ao momento de mercado. Nos últimos 18 meses era uma choradeira só. Embora 35% das empresas de TI tiveram um crescimento acima de 15%, o humor e a percepção dos empresários era de desânimo e desilusão.

 

Bastou o impeachment passar na Câmara e o humor e percepção dos empresários de TI mudou da água para o vinho. Fez-se a luz e tudo passou a ser maravilho!  Já na segunda-feira, pós decisão da Câmara, 51% dos empresários de TI achavam que os resultados de 2016 seriam fortemente impactados e que suas empresas cresceriam 21.3% neste ano, contra uma expectativa de crescimento de 12% sem o impeachment.

 

O novo humor está fazendo com que 53% dos empresários revejam, rapidamente, seus planos para 2016, com novas estratégias e ações para tirar o máximo proveito das vendas para este ano. Um pouco mais da metade dos empresários já está pensando em aumentar o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas. 28% dos empresários pretendem abrir um canal de vendas e distribuição de seus produtos, aliando-se a 44% dos empresários que já usam esta estratégia.

 

A expectativa de investimento em marketing para 2016 aumentou substancialmente, tendo agora uma média de 4% do faturamento para investimento em marketing tradicional e 6.3% para marketing digital.

 

Empresas com produtos e serviços em Nuvem, Integradores e empresas de desenvolvimento de software estão buscando comprar parcialmente ou integralmente outras empresas, como forma de crescimento mais acelerado para tirar o máximo proveito ainda neste ano.

 

Este otimismo é extremamente positivo. Ele está fazendo com que os empresários repensem seus negócios e busquem caminhos criativos para um crescimento acelerado. Este otimismo fará com que eles sejam mais exigentes com suas equipes de marketing e vendas.

 

Isto não significa que a crise acabou. Longe disto. Na verdade, esta crise deverá se estender por mais uns 4 ou 5 anos. Isto também não significa que 100% das empresas de TI terão bons resultados.

 

A mudança de humor dos empresários mostra que já é possível ver uma luz no final do túnel. Esta luz está mais perto para algumas empresas e mais longe para outras. O importante é entender que o mercado mudou e se você quiser ter bons resultados terá que trabalhar de maneira diferente. A pesquisa mostra que mais da metade dos empresários entenderam e estão mudando suas empresas, seus negócios e a forma como negociam com seus clientes. Cerca de 25% sabem que precisam mudar, mas não sabem o que fazer. E cerca de 15% continuam chorando da vida e esperando que um milagre aconteça.

 

Resolvemos ligar para algumas empresas consumidoras de tecnologia para checar o estado de humor delas e a propensão para compra de tecnologia. Descobrimos que existe uma mudança positiva de percepção e humor. Um pouco mais conservadora do que se viu nos empresários de TI. Existe a percepção que tecnologia, será um papel fundamental para que as empresas minimizem o impacto da crise e passem a vender mais e melhor, entendendo seus consumidores, analisando o mercado, ajustando seus produtos e usando a mobilidade para se conectar com seus clientes. Estas empresas deixaram claro que seus fornecedores de tecnologia terão que passar por mudanças, aprendendo mais sobre os negócios e ensinando como a tecnologia pode ajuda-los a vender mais e e melhor.

 

Enfim, teremos anos desafiadores à nossa frente, mas agora com luz no final do túnel. Cabe a você escolher se sua luz está mais longe ou mais perto!

 

Artigo publicado em:

E de repente, tudo ficou bom!

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