ADVANCE – Advance Your Business


Cap 1 – Parte 1 – Porque ter intermediários

Posted in Canais por Dagoberto Hajjar em 2 de setembro de 2019

O que é “canal”?   Este é um dos termos mais confundidos no mercado. Canal pode ser um lugar por onde escoa a água ou empresas independentes que escoem os produtos do fornecedor para o mercado. Lembram a figura antiga dos mercadores – que compravam produtos no atacado para vender no varejo.

 

Hoje existem várias alternativas e modelos de INTERMEDIÁRIOS (canais de vendas e distribuição de produtos e serviços), incluindo agentes, representantes comerciais, distribuidores, parceiros, revendas, integradores e franquias.

 

Eu gosto da palavra INTERMEDIÁRIO, porque mostra a diversidade do modelo. Intermediário pode ser um supermercado que compra verduras dos produtores em São Paulo e os vende em vários Estados, ou uma cadeia de lojas que importa eletroeletrônicos de vários fornecedores internacionais e vende no mercado Brasileiro. Intermediário pode ser um corretor de imóveis, corretor de seguros (carro, casa, vida), corretor de planos de saúde, ou o corretor que negociará a compra de ações para você na Bolsa de valores. Intermediário pode ser uma agência de viagens que venderá o pacote turístico incluindo passagem aérea, aluguel de carro, reserva de hotéis, teatros, cinemas e restaurantes. Intermediário pode ser uma lanchonete que vende os produtos padronizados para a rede de franquias da qual faz parte.

 

Antigamente falávamos que os agentes e representantes apenas faziam “corretagem”, ou seja, a indicação do negócio. Do outro lado tínhamos os distribuidores, revendas, integradores e franquias que montavam estoque, cuidavam do processo completo da venda e da instalação do produto ou implementação dos serviços. Hoje o modelo é cada vez mais híbrido e complexo. Temos muitas revendas e integradores que não estocam mais o produto – eles fazem a venda, instalação ou implementação, mas o produto é enviado diretamente pelo fornecedor ou fabricante, que também fará o faturamento ao cliente, pagando comissão para o intermediário (revenda ou integrador).

 

Antigamente falávamos que o canal de vendas e distribuição poderia ter 1 ou 2 níveis de intermediários entre o fornecedor ou fabricante e o consumidor final. Hoje, novamente, o modelo é muito mais complexo. A Coca-cola consegue fazer chegar seu produto em vilas muitos pequenas na África e, para isto, usa uma rede de distribuição impressionante com muitos e muitos níveis. É uma empresa comprando da outra, que compra da outra, e que compra de outra. E nesta cadeia incrível cada um ganha um pouco de dinheiro e leva os produtos para onde tem conhecimento do consumidor final ou de empresas que farão a distribuição local.

 

Daria para viver sem os INTERMEDIÁRIOS?   Resposta simples: HOJE, NÃO.

Vamos ver 7 motivos pelos quais um fornecedor ou fabricante deveria montar uma rede de intermediários para escoar os seus produtos ou serviços:

 

Motivo#1: é uma excelente arma…

Existem hoje, basicamente, três “armas” de marketing para disputar os segmentos com a concorrência:

  • Ter produtos ou tecnologia superiores
  • Ter preços mais baixos (o que pode corroer as margens)
  • Ter um canal de vendas e distribuição mais eficiente e bem preparado

 

A diferenciação em termos de tecnologia e qualidade da oferta (produto ou serviço) está dentro da esfera de controle da empresa, seja investindo em Pesquisa e Desenvolvimento, seja adquirindo uma empresa que possua produtos de melhor qualidade. A tecnologia e qualidade podem ser copiadas pela concorrência, algumas vezes de maneira muito rápida e fácil.

 

A diferenciação por preço é a mais inconveniente, pois reduz a margem e gera um jogo de “soma zero” onde todos acabam perdendo. Novamente a concorrência pode copiar o modelo e praticar preços baixos de maneira rápida.

 

O ponto que resta para conquistar e manter a liderança de mercado é a rede de canais de venda e distribuição. O processo de seleção e recrutamento de canais é lento, portanto, a concorrência levará muito tempo para copiar esta estratégia, com o agravante de que, alguma vezes, é muito complicado fazer um canal mudar de fornecedor.

 

Motivo #2: Cobertura geográfica com custo menor

Montar filial é caro e complicado. Uma forma de agilizar a implementação é enviar funcionários da matriz para abrir e operar a nova filial. A experiência mostra que o Brasil é feito de regionalismos e que os clientes gostam de negociar com “pessoas locais”, então, os funcionários que vieram da matriz passam a ter muita dificuldade em se relacionar com os clientes. Contratar funcionários locais e treiná-los em todos os processos e procedimentos da empresa é lento.

 

Então, a alternativa de estabelecer um canal de vendas e distribuição, que já tenha os funcionários, processos, formas de cobrança e controle financeiro, e toda a infraestrutura necessária para operar é muito mais rápido e barato.

 

O canal deverá aprender e se adaptar a alguns processos da sua empresa, mas isto é muito mais fácil e rápido do que começar tudo do zero.

 

Você poderá ativar 40 ou 50 canais ao mesmo tempo. Dificilmente você teria fôlego financeiro para abrir 40 ou 50 filiais.

 

A capilaridade que é demandada em qualquer operação de âmbito nacional, devido à sua extensão e pulverização geográfica, exige o uso de uma rede de parceiros grande e bem estruturada, com presença em todo o território.

 

Motivo #3: Integração

O canal, se bem escolhido, terá produtos ou serviços complementares criando uma “solução mais completa” para o seu cliente. Quanto mais “completa” for a solução, melhor será para o cliente já que o custo e o risco da integração dos componentes da solução ficam com o canal e não com o cliente.

 

Eu conheci um canal muito bem-sucedido que vendia a “solução completa” para quem queria montar uma loja, indo desde projeto de arquitetura, móveis, piso, iluminação, balanças e geladeiras até toda a parafernália de tecnologia como microcomputadores, impressoras, leitores de código de barras e software. Os clientes adoravam porque tinham um único interlocutor. A compra e a instalação eram feitas de maneira mais rápida.

 

Motivo #4: Relacionamento com o cliente

No Brasil o processo de compra ainda está muito baseado em relacionamento e confiança. O canal, definitivamente, tem mais proximidade com o cliente do que o fornecedor. Os executivos deste canal nasceram e cresceram na região, conhecem todo mundo, vão ao mesmo clube e frequentam os mesmos lugares que os clientes. Costumamos brincar que “ou é primo, ou é primo do primo”, mas no final todo mundo se conhece. Este relacionamento “não tem preço”.

 

O canal está muito mais próximo ao cliente atuando como “trusted advisor”

 

Motivo #5: Efeito multiplicador exponencial

Digamos que você tenha recrutado 5 novos canais, cada um deles com 5 vendedores. Então, é como se você tivesse contratado 25 novos vendedores para sua empresa.

O modelo financeiro de canais tem um efeito multiplicador tanto no ponto de vista de receita (aumento) quando despesas (redução). Do ponto de vista de receita, quando mais canais, maior o fator multiplicador. Do ponto de vista de despesas, existe ganho de escala, reduzindo o fator multiplicador com o aumento do número de canais. No final o resultado é altamente positivo com aumento de vendas e de margem.

 

Motivo #6: cenário competitivo

O Brasil ainda é um país jovem e passando por um processo de amadurecimento. Prova disto é o grande número de transações de fusões e aquisições. O mercado está se consolidando e, consequentemente, amadurecendo.

 

O mercado de TI e Telecom, por exemplo, é o primeiro no ranking de operações de fusões e aquisições. As empresas estão ficando cada vez maiores, oferecendo produtos e serviços cada vez mais completos, melhores e mais baratos para seus clientes.

 

Os segmentos de bancos, farmácias e supermercados já passaram por um grande processo de consolidação – que ainda não acabou. As farmácias e supermercados pequenos, que não fazem parte de alguma grande rede hoje, tem grande dificuldade em enfrentar a concorrência dos maiores. Os maiores estão cada vez mais equipados de tecnologia, metodologia, processos, e se beneficiam das compras em volume.

 

Adicionalmente temos muitas empresas estrangeiras estão vindo para o Brasil e mudando, rapidamente, o cenário competitivo. Nos últimos anos tivemos a Sonda, SAGE, Starbucks, Burger King e tantas outras marcas que vieram para o Brasil. Chegam com excelentes tecnologias, metodologias e processos, e prestam excelente serviço para os consumidores.

 

Então, o cenário competitivo pode mudar muito rapidamente. Se você tem expansão geográfica através de um bom canal de vendas e distribuição terá mais tempo e força para brigar contra a concorrência.

 

Motivo #7: O seu concorrente adotou o modelo

Aqui não tem jeito… “a mãe subiu no telhado”…

Se o seu concorrente cooptou os parceiros você terá muita dificuldade (ou terá que pagar muito caro) para convertê-lo.

 

Um canal tem um limite de capacidade para trabalhar com fornecedores. Um canal dificilmente escolhe fornecedores concorrentes, ele prefere escolher fornecedores complementares. Assim, o primeiro fornecedor terá sempre o “campo mais verde”.

 

—————————————————————————————-

Veja também: https://www.advanceconsulting.com.br/canais

—————————————————————————————-

Este documento faz parte do livro “Tio Salim e os 40 distribuidores” que será lançado em 2020.

Autor: Dagoberto Hajjar – trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.

Introdução ao livro

Posted in Canais por Dagoberto Hajjar em 2 de setembro de 2019

Estamos escrevendo um livro sobre canais de maneira colaborativa. Toda semana publicamos uma parte do livro, permitindo que nossos seguidores façam comentários ou recomendações.

 

Em Janeiro de 2020 publicaremos o livro completo que terá o título de “Tio Salim e os 40 Distribuidores”.

Você é bom de previsão de vendas?

Posted in Pesquisa sobre mercado de TI por Dagoberto Hajjar em 4 de junho de 2018

Grande parte das empresas brasileiras de TI tem um índice de acerto em sua previsão de vendas menor do que 50%, ou seja, de cada 2 previsões, elas erram 1 delas. Veja neste vídeo como as empresas fazem suas previsões de vendas, o que dá bons resultados e o que não funciona, e o que você deveria estar fazendo para ter uma taxa de acerto melhor em suas previsões de vendas.

 

 

A ADVANCE faz, trimestralmente, uma pesquisa no mercado de TI para analisar a percepção dos empresários com o momento de mercado. Fazemos esta pesquisa desde 2009 e os dados históricos nos permitem estabelecer algoritmos de tendências, ajudando a estabelecer previsões. Para acessar o resultado das pesquisas de mercado: http://www.advanceconsulting.com.br/freezone

De zero a 30 milhões em 3 anos

Posted in ebook por Dagoberto Hajjar em 15 de janeiro de 2018

Como a nuvem gera oportunidades fantásticas de crescimento

Vou contar uma história de sucesso que refletem bem o que as pesquisas sobre o mercado Brasileiro de TI estão mostrando – um momento de polarização com empresas indo muito bem e outras indo muito mal.

A história de sucesso começa com 3 garotos de pouco mais de 25 anos de idade. Eles eram sócios de uma bem-sucedida integradora SAP que crescia acima da média de mercado. Eles me ligaram com um pedido interessante “queremos que a empresa esteja funcionando redondinha em 6 meses para deixarmos ela na mão de um sócio e podermos nos dedicar a abrir outro negócio, que permita um crescimento muito maior do que temos aqui hoje”.

Montamos um plano de negócios para 6 meses com extensão para 1, 3 e 5 anos, e acompanhamos os 6 primeiros meses para ter certeza que haveria disciplina na execução. Em paralelo começarmos a analisar o mercado, buscando pesquisas internacionais sobre tendências e conversando com muitos empresários no Brasil. Montamos, então, um plano de 1, 3 e 5 anos para a nova empresa.

No começo de 2013 nasceu a Sky.One, com 3 gatos pingados, poucos recursos e muitas dificuldades como é típico de uma empresa nova, mas com um plano muito consistente – o que já não é tão típico assim. Seu objetivo era, e ainda é, ajudar empresas de desenvolvimento de software (ISVs) a migrarem para a nuvem de uma maneira mais rápida e barata. O resultado de um pouco mais de 3 anos de operações é um faturamento de aproximadamente R$ 30 milhões, sendo 100% receita recorrente.

O caso de insucesso também data de 3 anos. Não vou citar o nome da empresa aqui porque não agrega valor. É uma empresa de muitos anos de mercado que surfou em uma onda de “outsourcing de impressão”, mas nos últimos 3 anos viu o seu negócio virar pó. Os concorrentes deflagraram uma verdadeira guerra de preços, que levou a redução de qualidade, e gerou clientes insatisfeitos. A crise econômica gerou inadimplência, forçando as empresas a buscarem capital de giro com custo elevado, e levando a operação para “o vermelho”. Foi uma história de morte anunciada, porque 3 anos atrás nós já falávamos que isto iria acontecer e que esta empresa deveria buscar novos negócios e montar um plano. Isto me lembra a história do sujeito que cai de um prédio de 5 andares e que grita a cada andar que passa: “até aqui tudo bem…”

Estou contando estas duas histórias porque em 2016 o mercado Brasileiro de TI cresceu 4.5%, contudo, tivemos 25% das empresas com crescimento acima de 15% e tivemos 20% das empresas com retração maior de 15%. Esta polaridade tem sido observada desde 2014 quando a crise começou a se intensificar.

As empresas que estão tendo retração acham que a culpa é da crise, mas não é. A crise foi apenas um catalisador. A culpa é, SIM, do empresário que não analisou o mercado, não montou um plano delineando estratégias e ações para recuperar a empresa e buscar novas oportunidades. São empresas onde as estruturas de marketing e vendas estão “à moda antiga” só que tentando viver em um mundo novo e com novas demandas de mercado. São as empresas da “velha tecnologia”.

As empresas que estão com crescimento acelerado nem se preocupam com a crise. São empresários de uma geração nova, com pensamento rápido, gostam de estudar, testar, inovar. Sabem que é necessário investir em marketing e vendas, mas de maneira integrada e orientada à resultados. São as empresas da “nova tecnologia”.

A mudança não é trivial e envolve processos e CULTURA da empresa. O empresário pode até saber que precisa mudar, mas não sabe como fazer a mudanças de maneira segura.

 

Dagoberto Hajjar – CEO – ADVANCE Consulting

A ADVANCE é uma empresa de consultoria e treinamento em negócios para as áreas de gestão, marketing, vendas e canais. Temos orgulho de ter em nossa lista de clientes algumas das maiores empresas do Brasil como AWS, Cisco, Equinix, Microsoft, Neogrid, SalesForce, SAP, Panasonic, Sebrae, Softex e mais de 2.500 empresas que adquiriram nossos serviços.

———————————————————————————————————————

Este é o artigo #1 de um total de 8 artigos que compõe o ebook “Cloud Business Transformation”.
Para fazer o download do ebook: https://www.advanceconsulting.com.br/cloud

Retração de 3.6% do PIB: que surpresa!

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 17 de março de 2017

Não, não estou surpreso não. Aliás, ninguém está. Na pesquisa que fizemos em Outubro de 2016, os empresários de TI já apostavam nesta retração.

 

A imprensa se fez de surpresa para poder adotar um tom sensacionalista e vender mais mídia. O governo se fez de surpreso por puro teatro, mas, definitivamente, já sabiam disto desde Novembro do ano passado. O Ministro Meirelles parece que gostou e vai usar esta “surpresa” para levantar, ainda mais, a bandeira de aumento de carga tributária. Sim, teremos mais impostos para cobrir a ineficiência do governo.

 

Ainda esta semana eu ouvia um jornalista falando que os analistas estão “perdidos” fazendo previsões de crescimento do PIB para 2017 que vão de -0.5% a +1.5%. O que mais me chamou a atenção foi o comentarista falando “é compreensível que os analistas estejam fazendo previsões tão diferentes, afinal de contas ainda estamos no começo do ano”. Senti vontade de mandar um e-mail para o comentarista falando que as previsões devem ser feitas, SIM, no começo do ano, e que os analistas e economistas estudam anos à fio para poder acertar estas previsões. Fazer previsão em Novembro, quando o ano está acabando, é que não faz sentido.

 

Voltando para TI, vemos que os empresários estão se mostrando muito bons em previsões. Na pesquisa feita em Outubro de 2016, eles já apontavam uma expectativa de crescimento do PIB, para 2017, em ZERO com uma ligeira tendência para negativo.

 

Antes do final do 2016, 56% dos empresários de TI já tinham desenvolvido e comunicado seus planos para 2017, ou seja, haviam analisado o mercado, elaborado cenários, desenvolvido sua estratégia, e comunicado as ações para seus times. A estratégia era clara, 76% das empresas colocariam seu foco em vender, usando equipes internas ou canais. Mais de 55% das empresas planejando aumentar o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas.

 

Para estas empresas não existe crise, existe sim uma grande oportunidade de negócios, com expectativas que o mercado de TI cresça 6% a 8% em 2017, contra um crescimento de 3% a 4% em 2016.

 

Mas nem todas as empresas de TI estão sendo impactadas da mesma maneira e vemos, claramente, dois grandes blocos no mercado.

 

O primeiro bloco é formado de empresas jovens, trabalhando com as novas tecnologias de nuvem e mobilidade, com crescimentos projetados acima de 20%. São empresas que trabalham com planejamento e disciplina em sua execução. Usam várias ferramentas de tecnologia para apoiar vendas e marketing e, com isto, ganham eficiência, mercado e clientes. Estas empresas conseguem mostrar, aos seus clientes, como a tecnologia pode ajuda-los a vender mais e melhor.

 

O segundo bloco é formado de empresas “tradicionais” incluindo revendas, integradores e empresas de consultoria de TI ligadas a tecnologia “tradicional”. São menos exigentes quanto ao planejamento e execução. Investem menos em marketing e vendas. Tem uma grande concentração de receita em um número pequeno de clientes. Estão trabalhando com margens cada vez menores e projetando retração de vendas entre 15% a 20%, reduzindo ano-a-ano o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas. Estas empresas ainda usam o argumento de “redução de despesas” para a venda da tecnologia – um argumento que tem, cada vez menos, atenção dos clientes.

 

Os empresários de TI acreditam, segundo a pesquisa, que o cenário econômico, em 2017, será positivo para a venda de tecnologia. Contrário ao cenário político que será extremamente conturbado, mas que deverá afetar pouco os planos de venda de tecnologia.

 

Então, o grande fator de sucesso ou de insucesso das empresas não estará nas condições externas, mas sim na capacidade interna de planejar, executar e VENDER.

 

 

Dagoberto Hajjar – CEO – ADVANCE Consulting

A ADVANCE é uma empresa de consultoria e treinamento em negócios para as áreas de gestão, marketing, vendas e canais. Temos orgulho de ter em nossa lista de clientes algumas das maiores empresas do Brasil como AWS, Cisco, Equinix, Microsoft, Neogrid, SalesForce, SAP, Panasonic, Sebrae, Softex e mais de 2.500 empresas que adquiriram nossos serviços.

 

 

Publicado em:

http://computerworld.com.br/retracao-de-36-do-pib-que-surpresa

https://startupi.com.br/2017/03/retracao-de-3-6-do-pib-que-surpresa/

De zero a 30 milhões em 3 anos

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 9 de março de 2017

Vou contar uma história de sucesso que refletem bem o que as pesquisas sobre o mercado Brasileiro de TI estão mostrando – um momento de polarização com empresas indo muito bem e outras indo muito mal.

 

A história de sucesso começa com 3 garotos de pouco mais de 25 anos de idade. Eles eram sócios de uma bem-sucedida integradora SAP que crescia acima da média de mercado. Eles me ligaram com um pedido interessante “queremos que a empresa esteja funcionando redondinha em 6 meses para deixarmos ela na mão de um sócio e podermos nos dedicar a abrir outro negócio, que permita um crescimento muito maior do que temos aqui hoje”.

 

Montamos um plano de negócios para 6 meses com extensão para 1, 3 e 5 anos, e acompanhamos os 6 primeiros meses para ter certeza que haveria disciplina na execução. Em paralelo começarmos a analisar o mercado, buscando pesquisas internacionais sobre tendências e conversando com muitos empresários no Brasil. Montamos, então, um plano de 1, 3 e 5 anos para a nova empresa.

 

No começo de 2013 nasceu a Sky.One, com 3 gatos pingados, poucos recursos e muitas dificuldades como é típico de uma empresa nova, mas com um plano muito consistente – o que já não é tão típico assim. Seu objetivo era, e ainda é, ajudar empresas de desenvolvimento de software (ISVs) a migrarem para a nuvem de uma maneira mais rápida e barata. O resultado de um pouco mais de 3 anos de operações é um faturamento de aproximadamente R$ 30 milhões, sendo 100% receita recorrente.

 

O caso de insucesso também data de 3 anos. Não vou citar o nome da empresa aqui porque não agrega valor. É uma empresa de muitos anos de mercado que surfou em uma onda de “outsourcing de impressão”, mas nos últimos 3 anos viu o seu negócio virar pó. Os concorrentes deflagraram uma verdadeira guerra de preços, que levou a redução de qualidade, e gerou clientes insatisfeitos. A crise econômica gerou inadimplência, forçando as empresas a buscarem capital de giro com custo elevado, e levando a operação para “o vermelho”. Foi uma história de morte anunciada, porque 3 anos atrás nós já falávamos que isto iria acontecer e que esta empresa deveria buscar novos negócios e montar um plano. Isto me lembra a história do sujeito que cai de um prédio de 5 andares e que grita a cada andar que passa: “até aqui tudo bem…”

 

Estou contando estas duas histórias porque em 2016 o mercado Brasileiro de TI cresceu 4.5%, contudo, tivemos 25% das empresas com crescimento acima de 15% e tivemos 20% das empresas com retração maior de 15%. Esta polaridade tem sido observada desde 2014 quando a crise começou a se intensificar.

 

As empresas que estão tendo retração acham que a culpa é da crise, mas não é. A crise foi apenas um catalisador. A culpa é, SIM, do empresário que não analisou o mercado, não montou um plano delineando estratégias e ações para recuperar a empresa e buscar novas oportunidades. São empresas onde as estruturas de marketing e vendas estão “à moda antiga” só que tentando viver em um mundo novo e com novas demandas de mercado. São as empresas da “velha tecnologia”.

 

As empresas que estão com crescimento acelerado nem se preocupam com a crise. São empresários de uma geração nova, com pensamento rápido, gostam de estudar, testar, inovar. Sabem que é necessário investir em marketing e vendas, mas de maneira integrada e orientada à resultados. São as empresas da “nova tecnologia”.

 

A mudança não é trivial e envolve processos e CULTURA da empresa. O empresário pode até saber que precisa mudar, mas não sabe como fazer a mudanças de maneira segura.

 

Pensando nisto, vamos divulgar uma série de artigos e fazer workshops onde discutiremos como as empresas de TI podem fazer esta TRANSFORMAÇÃO do ponto de vista financeiro, marketing e vendas. Se você tem interesse em ter mais informações acesse: https://www.advanceconsulting.com.br/biztransformation

 

Dagoberto Hajjar – CEO – ADVANCE Consulting

A ADVANCE é uma empresa de consultoria e treinamento em negócios para as áreas de gestão, marketing, vendas e canais. Temos orgulho de ter em nossa lista de clientes algumas das maiores empresas do Brasil como AWS, Cisco, Equinix, Microsoft, Neogrid, SalesForce, SAP, Panasonic, Sebrae, Softex e mais de 2.500 empresas que adquiriram nossos serviços.

 

O quarto trimestre de 2016 foi o pior desde 1999

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 6 de fevereiro de 2017

O setor de TI teve o pior trimestre de vendas desde 1999. A constatação vem da pesquisa que a ADVANCE faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado. A boa notícia é que 2017 será um ano bom, e 2018 será um ano excelente, segundo a previsão dos empresários de TI.

 

O setor de TI cresceu 4.5% em 2016.

 

O primeiro trimestre de 2016 apresentou crescimento de 9.7% comparado com o mesmo período do ano anterior, em parte fruto de negociações que “escorregaram” de Dezembro para Janeiro e Fevereiro. O segundo trimestre, que historicamente é o trimestre com resultados mais fracos, apresentou crescimento de 2.7%, deixou os empresários preocupados e fez com que eles adotassem medidas emergenciais de corte de custos e foco em vendas. O terceiro trimestre teve crescimento de 4.6% e deixou o mercado inteiro animado, mas os empresários já tinham uma expectativa que o quarto trimestre seria extremamente DIFÍCIL, sem a famosa “raspa de tacho” que as empresas e o governo normalmente fazem. O quarto trimestre teve crescimento de 1%, não foi tão ruim quanto era a expectativa dos empresários, mas seguramente, foi o pior trimestre em resultados desde 1999.

 

Nem todas as empresas de TI foram afetadas da mesma maneira, na verdade, houve uma polarização. De um lado tivemos 20% das empresas com retração maior de 15% no ano – são revendas de infra-estrutura, distribuidores sem valor agregado e integradores. De outro lado tivemos 25% das empresas com crescimento acima de 15% no ano – são empresas de desenvolvimento e vendas de produtos e serviços em CLOUD, e empresas de consultoria em TI.

 

Para 2017 as empresas de TI estão prevendo um crescimento de 7.8% sendo que mais da metade delas irá aumentar o número de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas. Estas empresas terão foco principal em “vender”, aumentando o desempenho da equipe de vendas, expandindo a carteira de clientes e territórios atendidos, e criando novas ofertas incluindo serviços e CLOUD.

 

O grande desafio destas empresas para 2017 será transformar o plano estratégico em uma lista de ações integradas de marketing e vendas, e ter muita disciplina na execução deste plano. A pesquisa mostrou que a maior parte dos empresários faz um plano estratégico “macro” e reavalia mensalmente os investimentos em marketing e vendas, ou seja, o “humor” do mercado é quem dita os investimentos em marketing e vendas e não o plano com uma visão de mais longo prazo.

 

2017 será um ano de notícias “fortes” no governo, Câmara, Senado, STJ e Lava-jato, criando um ambiente “bagunçado” e “conturbado”. O empresário que quiser crescer deverá manter o foco no seu plano e não sucumbir a tentação de repensar, rediscutir e redefinir o plano a cada notícia que sair no mercado.

 

A polarização continuará, ou seja, teremos em 2017 25% das empresas com retração maior de 15% e 25% das empresas com crescimento maior de 15%. Você é o capitão do seu navio, então, de que lado você quer estar?   Crescendo ou retraindo?

 

 

 

Dagoberto Hajjar

CEO – ADVANCE Consulting

advance@advanceconsulting.com.br

 

 

 

Publicado em:

Trump e o mercado Brasileiro de TI

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 9 de novembro de 2016

Surpreendente!   Esta foi a frase que eu mais ouvi sobre a eleição de Trump, tanto da mídia quanto dos empresários de TI. Foi definitivamente inesperado e, portanto, é hora de analisar o cenário, refazer as apostas e ajustar o planejamento para 2017.

Eu passei os últimos 2 dias ligando para empresários de TI no Brasil e USA e perguntando quais seriam as apostas caso Trump fosse eleito. Todos me respondiam com ironia, tendo certeza absoluta que minha preocupação não tinha qualquer fundamento. Pois agora, temos que olhar as consequências e impactos, e refazer as apostas. Neste artigo vou colocar minhas apostas.

Minha primeira aposta é que Trump foi eleito por um movimento de forte nacionalização. Eu morei no interior da Florida dos 16 aos 18 anos de idade, através de um programa de intercâmbio de estudantes. Estive lá no mês passado e vi que a cidade inteira ia votar no Trump, porque não queriam estrangeiros no país e porque queriam mais empregos e crescimento para os USA. Este movimento nacionalista, a exemplo de outros que estão acontecendo na Europa, teria consequências até mesmo sem a eleição de Trump. Acredito que, em 2017 e 2018, os americanos tenham forte preferência por comprar de empresas americanas, portanto, as empresas Brasileiras terão maior dificuldade em vender lá.

Minha segunda aposta é que as empresas Brasileiras de TI focarão, em 2017, no mercado doméstico, até como fruto da primeira aposta. Na pesquisa que fizemos no final de 2015, os empresários de TI tinham sinalizado que aumentariam o foco no mercado internacional por conta do baixo desempenho do mercado doméstico e pela taxa de câmbio. Agora no final de 2016, os empresários mostraram, na pesquisa, a mudança de foco do internacional para doméstico. O efeito Trump, então, aumentará esta tendência.

Minha terceira aposta é no expansionismo internacional das empresas americanas. Acredito que 2017 será um ano de incerteza para os empresários americanos. De outro lado temos o Brasil apresentando um cenário promissor. Então, acho que as empresas americanas retomarão o processo de entrada, investimentos e vendas no mercado Brasileiro. Este movimento estava forte até 2011, quando as empresas começaram a perder o interesse no Brasil por conta da economia que passou a dar sinais de instabilidade, decadência e risco. A retomada deste processo altera significativamente o cenário competitivo. Empresas internacionais chegam no Brasil com padrões mais altos de qualidade, com melhores processos, gestão, marketing e vendas.

Minha quarta aposta é que a gestão Trump será intensa. Tem vários comentaristas falando que, ao sentar na cadeira, ele verá a real complexidade do sistema e as decisões serão naturalmente mais lentas e brandas. Eu acho que o perfil dele é de mandar fazer, tendo certeza que a ordem será cumprida, o que vai criar rupturas no atual sistema de governo. Para o bem e para o mal. Este “calor” assusta empresários e investidores, que poderão olhar para o Brasil como uma alternativa temporal.

O que eu vou mudar no meu planejamento para 2017: foco em vendas domésticas, excelência em processos e qualidade, e estar preparado para as empresas internacionais que virão para o Brasil.

Fica a dica.

————————————————————–

Escrito por Dagoberto Hajjar – Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e, 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.

————————————————————–

Publicado em:

http://computerworld.com.br/o-efeito-que-donald-trump-pode-exercer-sobre-o-mercado-brasileiro-de-ti

Mercado de TI volta a crescer

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 28 de outubro de 2016

Foi um alívio ver o mercado de TI voltando a crescer no terceiro trimestre de 2016, depois de ter passado pelo segundo trimestre – que foi apontado com o pior resultado desde 1999.

 

A constatação vem de uma pesquisa realizada pela ADVANCE Consulting que aponta mudanças promissoras no mercado de quem vende produtos e serviços de TI.

 

A crise foi “bondosa” com o mercado de TI de 2012 a 2014, onde registrou-se taxas de crescimento de 4 a 6%, ou seja, muito acima da economia (PIB). O primeiro trimestre de 2016 apresentou bons resultados, com crescimento de 9.7% comparado com o mesmo período do ano anterior, em parte tivemos negociações que “escorregaram” de Dezembro para Janeiro e Fevereiro. O segundo trimestre apresentou o pior resultado financeiro desde 1999, com apenas 2.7% de crescimento. Felizmente vemos recuperação no terceiro trimestre com crescimento de 4.6%.

 

Analisando os resultados acumulados de Jan a Out, e comparando 2015 a 2016, a média do crescimento das empresas de TI foi de 5.7%, contudo, tivemos empresas indo muito mal, 17% das empresas com retração maior de 30%, e empresas indo muito bem, 9% das empresas com crescimento acima de 30%. O mesmo efeito, de maneira mais branda, aconteceu em 2015. Portanto, a crise está definitivamente mudando o dinheiro de um lado para o outro. As empresas que estão sofrendo mais são as que estão com a tecnologia e o modelo de negócios antigos, ou seja, revendas de infra-estrutura, distribuidores sem valor agregado e integradores de tecnologia tradicional. As empresas com maior taxa de crescimento são as que oferecem produtos e serviços em CLOUD, incluindo serviços gerenciados, e as empresas de consultoria em TI.

 

No segundo trimestre de 2015, a crise começou a “bater” nas empresas de TI, pela primeira vez o percentual de empresas demitindo chegou muito próximo do percentual de empresas contratando. No segundo trimestre de 2016, pela primeira vez desde 1999, o percentual de empresas demitindo foi maior do que contratando, e o terceiro trimestre BATEU O RECORD de percentual de empresas demitindo versus contratando. Mas, do ponto de vista de investimentos em marketing e vendas, já vimos uma reversão. No segundo trimestre de 2015, as empresas de TI começaram a reduzir substancialmente os investimentos em marketing e vendas. O segundo trimestre de 2016 BATEU O RECORD de percentual de empresas reduzindo o investimento em marketing e vendas versus o de empresas aumentando o investimento. No terceiro trimestre de 2016 aparece um SINAL POSITIVO, uma esperança positiva para 2016 e 2017.

 

O empresário brasileiro de TI é sempre OTIMISTA com relação ao crescimento da economia (PIB), mesmo no auge da crise. Nesta pesquisa os empresários deram uma expectativa de retração da economia para 2016 em 1.7% enquanto a maioria dos analistas já apontam para uma retração de 3.3%. O mesmo otimismo aparece na expectativa de crescimento da economia para 2017 e, também, no crescimento esperado para o mercado de TI e para suas empresas em 2017.

 

Os empresários estão prevendo um crescimento para o mercado de TI de 3.0% para 2016 e 7.6% para 2017. Temos que levar em consideração a INFLAÇÃO projetada de 7% para 2016 e 5% para 2017. Assim, considerada a inflação, teremos uma RETRAÇÃO de 4% em 2016 e um crescimento de 2.6% em 2017. A grande maioria dos empresários de TI aumentarão o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas com vistas ao aumento de demanda em 2017, mas principalmente para se prepararem para 2018 quando acham que o mercado Brasileiro estará a PLENO VAPOR.

 

Cloud continua sendo um grande modificador de modelos de negócios no mercado. Trimestre-a-trimestre vemos uma redução do percentual de Revendas, Integradores e VARs e das empresas de desenvolvimento de software (ISVs), que estão migrando de modelo de negócios para empresas de consultoria em TI ou empresas relacionadas a Cloud. As empresas de TI preveem que 13% do seu faturamento venha, agora em 2016, da venda de produtos e serviços relacionados a CLOUD. Este percentual deve aumentar para 22% em 2017, e 31% em 2018. Com este aumento do percentual de faturamento em CLOUD o modelo de negócios das empresas de TI mudará ainda mais rápido.

A pesquisa mostrou que as empresas com alta taxa de crescimento têm 3 elementos em comum: planejamento, foco em vendas, e marketing como instrumento de apoio a vendas. Parece óbvio, mas não é.

 

29% das empresas já escrevam seu plano estratégico para 2017, ou seja, analisaram todas as tendências, oportunidades e ameaças e elaboraram as estratégias e ações para tirar o máximo proveito de 2017. Do outro lado, temos 39% das empresas que ainda não sabem o que farão em 2017. Montar um plano estratégico em época de crise requer um modelo e metodologia diferentes, onde a escolha da carteira de ofertas tem um grande peso no sucesso do plano.

 

56% dos empresários de TI têm, como principal desafio para 2017, VENDER, quer seja aumentando a equipe ou desempenho de vendas, fazendo marketing para divulgar sua empresa e seus produtos ou modificando seus produtos e serviços para atender as demandas por CLOUD. Por outro lado, temos 24% dos empresários que foram profundamente afetados pela crise e terão, como principal desafio para 2017, a luta pela sobrevivência. Ter desempenho em vendas é trabalhar com ferramentas e metodologias para o vendedor e para o gestor da equipe de vendas. Vendas consultivas e CRM já fazem parte do dia-a-dia dos vendedores, mas menos de 10% das empresas trabalham com metodologias de gestão de equipe de vendas.

 

85% das empresas de TI estão no nível 1 de maturidade de marketing, ou seja, marketing faz eventos, folhetos, email marketing e brindes, portanto, é uma área de despesas. Apenas 15% das empresas usam marketing como instrumento de apoio aos vendedores, gerando demanda e oportunidades, e apoiando em todas as etapas do funil de vendas, no sentido de reduzir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de conversão no funil.

 

Em resumo, o mercado de TI vai crescer muito pouco, ou seja, a “pizza” não está aumentando, mas algumas empresas estão roubando o pedaço da pizza de outras. São empresas com bom planejamento e escolha correta da carteira de ofertas, foco e bom desempenho em vendas, e um marketing altamente integrado com a área de vendas, gerando sinergia e bons resultados.

 

Cada empresário escolhe de que lado quer estar: comendo pizza ou não.

 

———————————————————

Escrito por Dagoberto Hajjar

Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e, 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.

———————————————————

Publicado em:

Mercado de TI volta a crescer

Seremos todos desenvolvedores de software

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 15 de setembro de 2016

Você vai se surpreender com o que vai acontecer com o mercado Brasileiro de TI nos próximos anos.

A constatação vem de uma pesquisa realizada pela ADVANCE Consulting que aponta mudanças drásticas no mercado de quem vende produtos e serviços de TI, tendo como peça central destas mudanças o desenvolvimento de software. Para entender estas mudanças temos que analisar 4 vetores.

O vetor número 1 mostra que o modelo de negócios das revendas, integradores e VARs está mudando. A venda de hardware, há anos, está passando por erosão de preços e margens, sendo o segmento mais drasticamente afetado pela crise nos últimos 2 anos. A venda de software está passando por um momento de transição do modelo “on premises” para nuvem, alterando o fluxo de caixa e reduzindo margens. A venda de serviços está intrinsicamente atrelada a venda de hardware e software, portanto, sofre com as mudanças dos dois atores.

Então, algumas revendas, integradores e VARs resolveram EVOLUIR seu modelo de negócios a incluir software desenvolvido “dentro de casa” compondo a carteira de ofertas NUVEM e com excelentes margens de lucro. Esta é uma evolução do modelo de negócios que faz muito sentido face ao crescimento da demanda de soluções NUVEM e face a simplificação do desenvolvimento de software – como veremos no vetor 4.

O vetor número 2 mostra que o modelo de negócios das empresas de PROJETOS está mudando. Estas empresas desenvolviam software sob medida e, nos últimos anos, perceberam que para aumentar sua produtividade e margem de lucro precisavam se preocupar com a REUSABILIDADE do código desenvolvido. Várias chegaram a pensar em criar pacotes ou soluções para oferecer ao mercado, o que seria um modelo de negócios das empresas designadas como ISVs (empresas de desenvolvimento de software). O curioso é que, no Brasil e diferente de outros países, a maioria dos ISVs nunca foi “pura”, ou seja, sempre fez, também, desenvolvimento de software sob medida como forma de aumentar o seu faturamento. Claro que este modelo híbrido dos ISVs não foi eficaz, já que o desenvolvimento de software sob medida apresentava margens menores e ainda desfocava o ISV do seu objetivo maior que seria a venda em alta escala.

A popularização da nuvem mostrou, tanto para os ISVs quanto para as empresas de projetos, a possibilidade de uma venda de soluções ou pacotes em alta escala. Então, surge uma grande corrida para disponibilizar e comercializar soluções em NUVEM, o que passa a ser extremamente mais fácil em decorrência da simplificação do desenvolvimento de software – como veremos no vetor 4.

O vetor de número 3 mostra que SOFTWARE passa a ser parte do coração, do pulmão e do cérebro das empresas. Nos próximos anos teremos uma necessidade GIGANTESCA de desenvolvimento de software para suportar as empresas e os negócios. Só que o Brasil, nos últimos 5 anos, vem acenando com o “apagão dos desenvolvedores de software”, ou seja, que o número de profissionais é insuficiente para atender a demanda atual e, obviamente, futura. De um lado criamos metodologias e processos para que o desenvolvedor fosse cada vez mais eficiente. Chegamos a aplicar conceitos de “fábrica” para aumentar a produção. Mas de outro lado o desenvolvimento de software ficou cada vez mais complexo. As ferramentas passaram a exigir um grau de conhecimento muito grande e os ambientes estão cada vez mais heterogêneos.

Eu lembro da época do Clipper e do Visual Basic 1.0 quando era muito fácil aprender a linguagem de desenvolvimento e sair fazendo “programinhas” que salvavam a vida dos usuários, automatizando tarefas até mesmo bastante complexas. Naquela época muitos “homens de negócio” aprenderam estas ferramentas de desenvolvimento e fizeram seus próprios aplicativos.

O vetor de número 4 mostra uma mudança de paradigma no desenvolvimento de software. Surgem várias empresas oferecendo “plataformas de desenvolvimento de software” onde o usuário consegue desenvolver um aplicativo de maneira muito acelerada. Em algumas destas ferramentas o usuário não precisa saber codificar ou programar. Esta mudança de paradigma permitirá que as revendas, integradores e VARs desenvolvam software de maneira fácil e rápida para oferecer na NUVEM. Esta mudança de paradigma permitirá que ISVs e empresas de projetos desenvolvam de maneira muito mais rápida e com profissionais mais baratos. Esta mudança de paradigma será uma grande alternativa para resolver o problema de apagão da mão de obra para desenvolvimento de software.

Nos últimos 15 anos a indústria de software desenvolveu sistemas complexos como os de gestão empresarial, os CRMs, os sistemas de inteligência de negócios (BI) entre outros. É claro que esta nova forma de desenvolvimento de aplicativos não serve nem pretende substituir este tipo de desenvolvimento. Mas esta nova forma de desenvolvimento trará uma agilidade GIGANTESCA para que o mundo dos negócios converta suas inúmeras planilhas em sistemas.

Acho que veremos o nascimento de uma nova era para o desenvolvimento de software, para as revendas, integradores, VARs, ISVs, empresas de projetos e, principalmente, para os clientes que se beneficiarão de ter atendidas suas necessidades de maneira rápida.

 

Publicado em:

http://computerworld.com.br/quatro-vetores-que-redesenham-cadeia-de-suprimento-de-ti

http://startupi.com.br/2016/09/seremos-todos-desenvolvedores-de-software/

 

« Página anteriorPróxima Página »

%d blogueiros gostam disto: