ADVANCE – Advance Your Business


Do mel ao fel

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 2 de agosto de 2016

O setor de TI teve o pior trimestre de vendas desde 1999. A constatação vem da pesquisa que a ADVANCE faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado.

 

O que mais chama a atenção no resultado é a grande mudança de humor que aconteceu da pesquisa feita em Abril para esta pesquisa feita em Julho – fomos do mel ao fel.

 

A pesquisa de Abril foi feita dias depois da aprovação de continuidade do processo de impeachment na Câmara. O clima era de grande otimismo por parte dos empresários de TI. Eles achavam que haveria oportunidade e tempo para que o mercado de TI desse um salto AINDA em 2016 atingindo 5.2% de crescimento comparado com 2015. Os clientes estavam desengavetando as propostas e pedindo que as empresas de TI as atualizassem visando uma provável retomada da negociação. Mais de 50% das empresas de TI estavam planejando aumentar o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas, e 64% das empresas estavam planejando buscar novos clientes, com expansão geográfica ou estabelecendo canais de vendas e distribuição. Puro mel.

 

A pesquisa de Julho mostrou um crescimento de apenas 2.7% no trimestre Abr-Jun comparado com o mesmo período de 2015. Os empresários demonstraram grande ceticismo com a evolução da economia, projetando para o mercado de TI em 2016 um crescimento de 3.1%, sem contar a inflação. Aparentemente os clientes voltaram a engavetar as propostas. Pela primeira vez, desde Janeiro de 2014, o percentual de empresas de TI REDUZINDO o quadro de colaboradores e investimento em marketing e vendas É MAIOR do que o percentual de empresas AUMENTANDO o quadro de colaboradores e investimentos em marketing e vendas. As empresas mudaram sua estratégia de EXPANSÃO para VENDAS NA BASE, ou seja, demonstrando grande “cautela”. Chamou a atenção, também, que 25% das empresas estão lutando bravamente para manter APENAS o status quo, ou seja, não perder clientes ou funcionários. Puro fel.

 

A primeira dúvida que me veio a cabeça foi “será que os empresários foram muito otimistas em Abril ou será que estão sendo muito pessimistas em Julho?”. Uma análise mais detalhada mostra que eles foram realistas nas duas ocasiões. Desde o início da crise econômica, os clientes estavam vendo TI como um dos principais instrumentos para minimizar os impactos da crise. Os clientes chegaram a fechar alguns bons projetos principalmente nas áreas de mobilidade, nuvem e datacenter. Os fornecedores destas novas tecnologias (mobilidade, nuvem e datacenter) tiveram crescimentos acima de 15%. É certo que, de outro lado, os fornecedores de tecnologias tradicionais, como infra-estrutura, tiveram retração muito acima de 15%.

 

As incertezas, políticas e econômicas, geradas no início de gestão interina do Temer fizeram com que os clientes “colocassem o pé no freio” para projetos de TI de qualquer natureza. E daqui surge a “CAUTELA” dos empresários de TI para o restante de 2016.  Teremos 34% das empresas reduzindo o quadro de colaboradores, daqui até o final do ano. Os investimentos em marketing e vendas serão reduzidos. O grande foco estratégico estará em “Aumentar as Vendas” para recuperar o baixo resultado do segundo trimestre.

 

Os fabricantes de equipamentos e fornecedores de software básico, tipicamente empresas multinacionais, reduziram drasticamente seus orçamentos de marketing para o segundo semestre, comprovando o baixo desempenho do primeiro semestre e sinalizando CAUTELA.

 

Será que existe algum coelho na cartola do mágico?   Será que passado o processo de impeachment, em Setembro, o governo conseguirá colocar na mesa as cartas certas e, com isto, fazer as engrenagens do mercado voltarem a andar?   Será que teremos tempo hábil, em 2016, para fazermos as vendas e garantir um resultado satisfatório?

 

O que os empresários de TI estão dizendo, na pesquisa, é “na dúvida, vamos ter CAUTELA, vamos focar em vender os produtos e serviços que temos para a atual base de clientes”. É pouco, mas é o que temos para hoje.

 

 

 

Mercado Educacional prevê tempos difíceis, mas não para todas as instituições

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 21 de junho de 2016

Em Junho a ADVANCE conduziu uma pesquisa no mercado educacional para entender a percepção das instituições com o momento de mercado e expectativas para 2016 e 2017.

 

Em média, as instituições preveem uma retração de 2% dos resultados financeiros em 2016 comparados com 2015. O que nos chamou a atenção é que temos cerca de um terço das instituições com crescimento previsto na ordem de 15% e outros um terço com uma retração na ordem de 15%. Portanto, a crise está polarizando o resultado financeiros das instituições.

 

As instituições com maior retração são, também, as que estabeleceram como estratégia principal para 2016 “arrumar a casa”. As instituições com maior taxa de crescimento já “arrumaram a casa” nos anos anteriores, e agora, estão adicionando o sistema modular e de créditos à sua matriz curricular, criando novos cursos e usando Ensino à Distância como forma de atrair e reter alunos.

 

“Arrumar a casa” significa ter eficiência operacional, ou seja, processos de negócios revistos e ajustados, e o uso de tecnologia moderna para aumento do desempenho e redução dos custos.

 

A tecnologia foi citada por 95% dos entrevistados como fator mais relevantes para minimizar os impactos da crise, reduzindo custos, aumento eficiência em processos e operação, e permitindo que a instituição tenha agilidade para criar e oferecer novos cursos. É interessante notar que 84% dos entrevistados estão insatisfeitos com seu Sistema de Gestão Educacional, apontando como maiores problemas a “falta de confiabilidade” e “falta de integração com outros sistemas da instituição”. É difícil entender como uma instituição conseguirá sobreviver, em uma crise tão profunda como a que estamos vivendo, com um sistema com “falta de confiabilidade”.

 

Um pouco mais de 62% dos entrevistados usam Sistema de Gestão Educacional “desenvolvido internamente” e não pretendem trocar de sistema, por mais ineficiente que eles sejam, ou por mais insatisfeitos que eles estejam com a solução. Do outro lado temos 38% que usam um Sistema de Gestão Educacional de mercado e estas instituições estão “abertas” a mudar o sistema desde que haja uma oferta mais eficiente, mais barata, ou mais moderna com uma tecnologia de acesso via Internet, celulares, tablets, dispositivos ou rodando em arquitetura de “nuvem”.

 

O “sonho de consumo” das instituições é que seu Sistema de Gestão Educacional fosse bem mais simples de ser utilizado, exigindo menos treinamento, e permitindo modificações de maneira bem mais rápida – o que não acontece hoje.

 

A migração dos sistemas tecnológicos para a nuvem não foi apontada, por si só, como uma das prioridades para 2016, contudo os entrevistados acreditam que dentro de um contexto de mudanças e atualização tecnológica dos sistemas esta deva ser uma das mudanças a serem feitas.

 

Embora 96% dos entrevistados acreditem que o Ensino à Distância (EAD) seja uma excelente alternativa para enfrentar a crise, apenas 49% das instituições oferecem esta modalidade hoje e apenas 4% pretendem implementar até o final de 2016.

 

Como estratégia principal para 2016 tivemos 40% citando “diminuir a evasão”, 20% citando “aumentar o número de alunos matriculados” e 20% citando “reduzir inadimplência”.

 

Em resumo, percebemos com esta pesquisa, que a crise econômica não está afetando todas as instituições da mesma maneira e com a mesma intensidade. Para algumas a crise está sendo um fator de mudanças, exigindo o uso de tecnologia moderna, mas oferecendo em troca um aumento de market share (fatia de mercado). A “pizza” não está crescendo, portanto, se temos de um lado instituições aumentando a fatia de mercado é porque elas estão “roubando” a fatia da pizza de instituições que não fizeram sua lição de casa e não se modernizaram.

 

Feliz Ano Novo !!!!

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 12 de maio de 2016

Será possível recuperar o Brasil em pouco tempo?  A resposta é sim!

 

Quem diz isto são cerca de 1.500 empresários de TI, aliados a 250 empresários de segmentos que consomem tecnologia, incluindo, varejo, indústria, agronegócios, educação, saúde e o mercado financeiro.

 

De Janeiro até agora conduzimos uma série de pesquisas para identificar a percepção dos empresários com as possíveis mudanças no governo e os impactos na economia. Em Janeiro o humor dos empresários chegava a preocupar de tão pessimista que era, com puro desânimo e desilusão. Em Maio, depois de sinalizada uma troca de governo, os empresários sinalizam com uma forte expectativa de melhora já para 2016.

 

No segmento de tecnologia, por exemplo, a expectativa de crescimento do mercado, em Janeiro, era de 12%. Esta expectativa de crescimento passou para 21% em Maio. Eu cheguei a duvidar que fosse possível uma mudança de quadro tão significativa em tão pouco tempo. Lembrando que temos apenas um pouco mais de meio ano pela frente ou, como gosto de falar, temos apenas 100 dias úteis para vender.

 

Fizemos, então, uma nova pesquisa para reconfirmar o otimismo dos empresários e passamos a entender que nos últimos 18 meses as empresas de TI geraram um volume muito grande de propostas, que não foram aprovadas nem rejeitadas, foram apenas “engavetadas”. A boa notícia é que os clientes que receberam estas propostas pediram, agora nas últimas semanas, atualização das propostas sinalizando, assim, a intenção de voltar a negociar em um horizonte muito curto de tempo.

 

Se as empresas de TI fecharem um terço das propostas que estão “na rua”, elas não conseguirão atender a demanda por falta de profissionais. 41% das empresas de TI se anteciparam e já abriram processos de contratação de colaboradores nos últimos 45 dias. 51% dos empresários já estão revendo seus planos para 2016, com novas estratégias e ações para tirar o máximo proveito das vendas para este ano, mais de 35% vão aumentar os investimentos em marketing e vendas. A expectativa de investimento em marketing para 2016 aumentou substancialmente, tendo agora uma média de 4% do faturamento para investimento em marketing tradicional e 6.3% para marketing digital. 28% dos empresários pretendem abrir um canal de vendas e distribuição de seus produtos, como forma de acelerar o processo de vendas.

 

Este cenário será ainda mais positivo para as empresas do que chamamos “nova tecnologia”, ou seja, empresas que oferecem produtos e serviços na Nuvem, Datacenters e empresas de desenvolvimento de software com soluções incluindo mobilidade. Estas empresas estão, inclusive, buscando comprar parcialmente ou integralmente outras empresas, como forma de crescimento mais acelerado. Este otimismo é extremamente positivo. Ele está fazendo com que os empresários repensem seus negócios e sejam mais exigentes com suas equipes de marketing e vendas.

 

As empresas da “tecnologia tradicional”, por outro lado, estão passando por um período muito desafiador, reduzindo cerca de 15% trimestre-a-trimestre nos últimos 18 meses. As empresas que estão nesta categoria são as revendas e integradores que oferecem produtos de infraesturutra, como

computadores, notebooks, servidores, impressoras e produtos para conexão de rede. Estão também nesta categoria os distribuidores de produtos (sem valor agregado) e as empresas de desenvolvimento de software tradicional (que não desenvolvem para nuvem).

 

Então, este ano novo será o marco de uma nova era. Uma era de mudanças, de algumas empresas de tecnologia crescendo muito e outras deixando o mercado, em um movimento de amadurecimento benéfico para todo o mercado.

E de repente, tudo ficou bom!

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 28 de abril de 2016

Trabalho no mercado de TI há mais de 35 anos e nunca antes na história deste país eu vi uma mudança tão rápida e tão significativa no humor dos empresários de TI.

 

Eu faço uma pesquisa de mercado, trimestralmente, para entender a percepção dos empresários brasileiros de TI com relação ao momento de mercado. Nos últimos 18 meses era uma choradeira só. Embora 35% das empresas de TI tiveram um crescimento acima de 15%, o humor e a percepção dos empresários era de desânimo e desilusão.

 

Bastou o impeachment passar na Câmara e o humor e percepção dos empresários de TI mudou da água para o vinho. Fez-se a luz e tudo passou a ser maravilho!  Já na segunda-feira, pós decisão da Câmara, 51% dos empresários de TI achavam que os resultados de 2016 seriam fortemente impactados e que suas empresas cresceriam 21.3% neste ano, contra uma expectativa de crescimento de 12% sem o impeachment.

 

O novo humor está fazendo com que 53% dos empresários revejam, rapidamente, seus planos para 2016, com novas estratégias e ações para tirar o máximo proveito das vendas para este ano. Um pouco mais da metade dos empresários já está pensando em aumentar o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas. 28% dos empresários pretendem abrir um canal de vendas e distribuição de seus produtos, aliando-se a 44% dos empresários que já usam esta estratégia.

 

A expectativa de investimento em marketing para 2016 aumentou substancialmente, tendo agora uma média de 4% do faturamento para investimento em marketing tradicional e 6.3% para marketing digital.

 

Empresas com produtos e serviços em Nuvem, Integradores e empresas de desenvolvimento de software estão buscando comprar parcialmente ou integralmente outras empresas, como forma de crescimento mais acelerado para tirar o máximo proveito ainda neste ano.

 

Este otimismo é extremamente positivo. Ele está fazendo com que os empresários repensem seus negócios e busquem caminhos criativos para um crescimento acelerado. Este otimismo fará com que eles sejam mais exigentes com suas equipes de marketing e vendas.

 

Isto não significa que a crise acabou. Longe disto. Na verdade, esta crise deverá se estender por mais uns 4 ou 5 anos. Isto também não significa que 100% das empresas de TI terão bons resultados.

 

A mudança de humor dos empresários mostra que já é possível ver uma luz no final do túnel. Esta luz está mais perto para algumas empresas e mais longe para outras. O importante é entender que o mercado mudou e se você quiser ter bons resultados terá que trabalhar de maneira diferente. A pesquisa mostra que mais da metade dos empresários entenderam e estão mudando suas empresas, seus negócios e a forma como negociam com seus clientes. Cerca de 25% sabem que precisam mudar, mas não sabem o que fazer. E cerca de 15% continuam chorando da vida e esperando que um milagre aconteça.

 

Resolvemos ligar para algumas empresas consumidoras de tecnologia para checar o estado de humor delas e a propensão para compra de tecnologia. Descobrimos que existe uma mudança positiva de percepção e humor. Um pouco mais conservadora do que se viu nos empresários de TI. Existe a percepção que tecnologia, será um papel fundamental para que as empresas minimizem o impacto da crise e passem a vender mais e melhor, entendendo seus consumidores, analisando o mercado, ajustando seus produtos e usando a mobilidade para se conectar com seus clientes. Estas empresas deixaram claro que seus fornecedores de tecnologia terão que passar por mudanças, aprendendo mais sobre os negócios e ensinando como a tecnologia pode ajuda-los a vender mais e e melhor.

 

Enfim, teremos anos desafiadores à nossa frente, mas agora com luz no final do túnel. Cabe a você escolher se sua luz está mais longe ou mais perto!

 

Artigo publicado em:

E de repente, tudo ficou bom!

101 dicas para quem vai trabalhar com Nuvem

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 7 de março de 2016

Empresas de software em Nuvem precisam de um modelo de negócios diferente do tradicional “on premises”. De fato, quase tudo é diferente: tecnologia, parte financeira, precificação, mercado-alvo, marketing, vendas, remuneração dos vendedores, programa de canais, suporte ao cliente e aspectos legais envolvidos.

O TheYorkGroup acaba de lançar o e-book gratuito 101 questions to ask about your cloud business strategy que você poderá fazer o download e obter todas as informações sobre as mudanças necessárias no modelo de negócios para quem vai trabalhar com Nuvem.

Para fazer o download: 101 questions to ask about your cloud business strategy

Fundado em 1993, o The York Group já ajudou centenas de empresas de tecnologia, de todas as partes do mundo, a estabelecerem canais de vendas e distribuição com excelente custo-benefício. Conta com uma rede de escritórios em mais de 20 países provendo serviços para que as empresas possam ter presença internacional e global. Tem como clientes desde empresas “recém-nascidas” até líderes de mercado como Microsoft, Manhattan Associates, Secure Computing, Intuit, Dell e mais de 300 outras empresas de TIC.

O The York Group entende porque a maioria dos canais de vendas e distribuição não vendem, ativamente, todos os produtos que eles representam, e sabe como selecionar, recrutar e gerenciar parceiros que estejam realmente interessados em investir o seu tempo e seus recursos quando assinarem um novo contrato de representação.

A ADVANCE Consulting é o representante exclusivo do The York Group para o Brasil.

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Dagoberto é colunista na Eletrolojas

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 4 de março de 2016

Dagoberto passa a ser colunista, também, no site e revista Eletrolojas.

http://www.portaleletrolojas.com.br/colunas/i/24

Brasil rumo à Grécia

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 1 de fevereiro de 2016

O website português FalandoTI publica artigo meu artigo onde identifico parte dos riscos que enfrentaremos em 2016 e o impacto na área de tecnologia.

Leia o artigo em: http://www.falandoti.com/brasil-rumo-a-grecia/

Dagoberto Hajjar – CEO da ADVANCE Consulting

Computerworld publica pesquisa da ADVANCE

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 1 de fevereiro de 2016

A revista Computerworld publicou o resultado da pesquisa da ADVANCE Consulting:

http://computerworld.com.br/analise-o-que-fez-um-provedor-de-ti-ganhar-mercado-em-2015

O resultado da pesquisa mostra que a área de tecnologia não foi tão afetada pela crise econômica, mas que muitas empresas de tecnologia estão perdendo terreno para seus concorrentes.

 

O mercado de TI virou pizza

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 29 de janeiro de 2016

Cerca de 30% das empresas brasileiras de TI (Tecnologia da Informação) estão reclamando porque a concorrência roubou a fatia de pizza de mercado deles. Estas empresas tiveram retração de vendas em 2015, comparado com 2014, e reduziram o quadro de colaboradores e investimentos em marketing e vendas. Do outro lado temos 37% das empresas de TI que aumentaram as vendas, o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas, roubando assim, a fatia de pizza dos seus concorrentes. A pizza está mudando de mãos.

 

Os dados são de uma pesquisa recém divulgada pela ADVANCE Consulting que entrevistou mais de 400 empresários de TI.

 

A crise econômica, que assombra e desafia o Brasil, não está sendo perversa com todas as empresas de TI. Cerca de 20% das empresas de TI tiveram crescimento acima de 15% em 2015. O mercado de TI como um todo cresceu 6.2% em 2015, sinalizando que as empresas olham para TI como uma excelente ferramenta para minimizar os impactos da crise.

 

Para 2016 as empresas de TI esperam um crescimento de 6% o que, novamente, parece ser um excelente resultado mediante a expectativa de forte retração da economia brasileira. Mais da metade das empresas de TI estão planejando aumentar, em 2016, o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas, tendo como principal estratégia a expansão da carteira de clientes. Cerca de 20% das empresas de TI estão planejando crescimento de mais de 15%. Estas empresas estão planejando roubar a fatia de pizza de mercado de seus concorrentes.

 

Mas, o que faz com que uma empresa roube a pizza dos seus concorrentes?

 

A pesquisa apontou dois grandes fatores: o primeiro é a escolha correta da tecnologia a ser oferecida ao mercado, o segundo é o estabelecimento de um plano estratégico com disciplina na execução.

 

Cloud Computing (computação em nuvem) é a tecnologia com maior taxa de crescimento e vem, trimestre a trimestre, superando as expectativas de crescimento dos empresários. No começo de 2015, as empresas que ofereceram produtos e serviços em Cloud tinham uma expectativa de terminar o ano com 21% do seu faturamento vindo desta oferta. Em Dezembro, os empresários apuraram que 31% do seu faturamento veio de Cloud (contra os 21% previstos). Passam, então, a ter uma previsão de que 43% do seu faturamento virá de Cloud em 2016 e 55% em 2017.

 

Managed Services (serviços gerenciados) também desponta como uma grande surpresa, já sendo oferecida por mais de 31% das empresas entrevistadas. Estas empresas tiveram 15% do seu faturamento de 2015 vindo desta oferta e têm uma previsão de 18% em 2016 e 21% em 2017.

 

As empresas que estão perdendo a pizza são as que mantém as ofertas tradicionais. Em especial a categoria mais afetada foi a de empresas que oferecem infraestrutura (PCs, servidores, impressoras, redes e voz).

 

O grande desafio, então, é mudar o modelo de negócios com segurança. Oferecer Cloud Computing e Managed Services exige uma estrutura de marketing e vendas totalmente diferente. Você tem que redefinir processos, adotar novas metodologias de vendas, trabalhar com marketing digital, passar a entender de conceitos de custos de aquisição e manutenção de clientes, integrar as ações de marketing apoiando os vendedores em cada uma das etapas do funil de vendas, adotar novos indicadores de desempenho e gerenciar as equipes de marketing e vendas de outras maneiras.

 

Mais de 80% dos empresários de TI não tem ideia da complexidade desta mudança. Alguns buscaram conhecimento junto aos fabricantes e distribuidores. Alguns contrataram consultorias especializadas. Alguns estão fazendo “na tentativa e erro” – e aqui, 50% podem quebrar a cara.

 

A crise está mudando a cara do setor de TI no Brasil e muita gente vai acabar 2016 sem pizza.

E você?  O que vai fazer com a sua pizza?

Pigs on the Roof Expands into Brazil – Partnership Signed with Advance Consulting

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 4 de dezembro de 2015

Pigs on the Roof Expands into Brazil

Partnership Signed with Advance Consulting

Miami, FL – December 2, 2015

Pigs on the Roof, a provider of business and channel development services, announces that the company is partnering with Advance Consulting, a Brazil-based sales and marketing agency. As part of the agreement, Advance Consulting will serve as Pigs on the Roof’s affiliated agency serving the Brazilian market.

“It’s a real pleasure to once again be working with Dagoberto Hajjar and his fine team”, commented Carlos Blanco. “Advance Consulting was a key partner of Next Level, and I’m looking forward to building our Brazil business via our renewed collaboration.”

Prior to the sale of Next Level to United Business Media, Next Level and Advance Consulting worked on the creation and delivery of channel sales and marketing programs in Brazil. With Brazil being the largest Latin American market, Pigs on the Roof is once again teaming with Advance Marketing in order to expand its service footprint in support of the largest IT manufacturers in the world.

About Advance Consulting

Founded in 2001, Advance Consulting is a training and consulting company focused in IT business development, sales, marketing and channels. Advance Consulting is proud to be of service to some of the world’s largest IT brands in Brazil, among them: Microsoft, Oracle, IBM, SAP, SAGE, Panasonic, Sebrae and Fundação Dom Cabral. To date, over 2,500 companies have benefited from the services delivered by Advance Consulting. For more information about Advance Consulting, please visit http://www.advanceconsulting.com.br

About Pigs on the Roof

Great business ideas are created and nurtured, not born wholly formed. Pigs on the Roof helps start-ups, small and medium business and corporations generate tangible business concepts from promising ideas in the U.S. and Latin America. Headquartered in Miami, FL, Pigs on the Roof is the place “Where ideas fly”. For more information about Pigs on the Roof and our capabilities, please visit http://www.pigsontheroof.com or call 305-336-3949.

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