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Antes de começar, conheça seus clientes

Posted in Conversando com o Tio Salim sobre Marketing por Dagoberto Hajjar em 3 de setembro de 2014

Conheci uma empresa que fazia, periodicamente, pesquisas de satisfação junto aos clientes atuais e pesquisas de mercado com os potenciais clientes. Todas as informações obtidas iam para uma planilha gigantesca. Antes de cada ação de marketing eles analisavam os dados e priorizavam os clientes com maior potencial de sucesso para aquela ação. O resultado era sempre fantástico.

Já falamos várias vezes que marketing é matemático. Você ouve o que o cliente quer e, então, fala o que ele quer ouvir em cima dos produtos que sua empresa tem para oferecer.

Tio Salim – do livro “Conversando com o Tio Salim sobre Marketing

Cada cliente no seu quadrado…

Posted in Conversando com o Tio Salim sobre Marketing por Dagoberto Hajjar em 1 de setembro de 2014

Outro erro comum que vemos é a empresa montar uma ÚNICA cesta de ações de marketing e usá-la para todos os clientes. Os clientes devem ser agrupados e as ações de marketing escolhidas e direcionadas para cada um dos grupos.

Por exemplo, não adianta enviar um caso de sucesso de um supermercado para um banco. O banco não vai se interessar e, pior do que isto, pode achar que sua empresa não tem foco ou especialização.

Recentemente recomendamos para uma empresa agrupar seus clientes por estágio do processo de vendas. Grupo #3 com os clientes que estavam no início do processo de vendas, ou seja, abordagem inicial. Grupo #2 os clientes que iam começar a fazer os testes do produto. Grupo #1 com os clientes que já tinham recebido a proposta. Cada grupo tinha um conjunto específico de ações de marketing com o objetivo de acelerar o processo de vendas.

Escolher corretamente os grupos será uma tarefa delicada e que a área de marketing terá que fazer em conjunto com a área de vendas.

Tio Salim – do livro “Conversando com o Tio Salim sobre Marketing

Em Marketing, “uma andorinha não faz verão”

Posted in Conversando com o Tio Salim sobre Marketing por Dagoberto Hajjar em 27 de agosto de 2014

Tenho muito cliente que reclama que faz um evento e não dá resultado.

Um dos erros mais comuns, em markerting, é a execução de ações isoladas. Dificilmente uma única ação dará bons resultados.

Por exemplo para ter sucesso em um café-da-manhã com clientes você terá que fazer uma série de atividades pré-evento para garantir que os clientes apareçam, e marketing e vendas terão que fazer uma série de atividades pós-evento para transformar a participação do cliente no café-da-manhã em vendas.

O conjunto das ações é que garante o bom resultado, e o guarda-chuva onde estarão penduradas as ações de marketing é o plano de marketing.

Tio Salim – do livro “Conversando com o Tio Salim sobre Marketing

YOUR MARKETING SUCKS

Posted in Conversando com o Tio Salim sobre Marketing por Dagoberto Hajjar em 25 de agosto de 2014

Recentemente me apresentaram o livro do Mark Stevens intitulado “Your Marketing Sucks” que eu vou traduzir, de maneira politicamente correta, como sendo “O seu marketing é ruim”. O conceito que ele apresenta é que se a cada USD 1 que você investir em marketing não gerar, no mínimo, USD 10 em vendas. Então “your marketing sucks”.

Tio Salim – do livro “Conversando com o Tio Salim sobre Marketing

Como medir o retorno de investimento em marketing?

Posted in Conversando com o Tio Salim sobre Marketing por Dagoberto Hajjar em 20 de agosto de 2014

Fácil, marketing tem um único objetivo na vida: VENDER. Então, o retorno do investimento será VENDAS. Em algumas empresas o diretor de marketing recebe salário fixo e variável em função de vendas. Com isto, não existe confusão. Marketing tem que montar um plano para gerar vendas e tem que trabalhar integrado com vendas para garantir o sucesso. Desta forma, marketing não vai participar de eventos “furados” ou fazer investimentos que não estejam diretamente ligados a vendas.

Tio Salim – do livro “Conversando com o Tio Salim sobre Marketing

Pergunte para o chefe quanto dinheiro tem

Posted in Conversando com o Tio Salim sobre Marketing por Dagoberto Hajjar em 18 de agosto de 2014

Tenho muitos clientes que gastam semanas para montar o plano de marketing, com a estratégias e todas as ações. Depois, estimam o custo, montam o orçamento e apresentam para o diretor que, inevitavelmente, toma um susto com o valor total e manda o pessoal refazer com 50% de redução de custos. Eh, eh, eh….então, para facilitar é bom começar conhecendo as expectativas de investimento do diretor ou de quem vai aprovar o orçamento.

Tio Salim – do livro “Conversando com o Tio Salim sobre Marketing

O consumidor quer ter opção

Posted in Conversando com o Tio Salim sobre Marketing por Dagoberto Hajjar em 13 de agosto de 2014

Tenho um amigo que tinha uma loja de suplementos alimentares. Ele me contou que, durante meses, os clientes entravam na loja, olhavam os produtos e perguntavam se não tinha produtos “importados”. Por mais que ele explicasse que os produtos nacionais eram melhores e com preços mais atrativos, os clientes não se sentiam confortáveis e saiam da loja. Então, ele comprou os produtos importados, só 1 unidade de cada item, e colocou bem ao lado dos nacionais. Os clientes entravam viam os dois produtos sendo que o importado com preço bem mais alto do que o nacional. Perguntavam se os dois produtos eram similares e optavam pelo nacional. As vendas cresceram 4 vezes.

Tio Salim – do livro “Conversando com o Tio Salim sobre Marketing

Como estabelecer o preço

Posted in Conversando com o Tio Salim sobre Marketing por Dagoberto Hajjar em 24 de junho de 2014

O estabelecimento de preço de produtos e serviços é algo extremamente complexo, e a rigor, deveria ser estabelecido pela equipe de marketing. Eu gosto sempre de enfatizar que marketing é uma ciência exata, e você só consegue estabelecer boas estratégias de marketing fundamentado em muitos dados e pesquisas. Portanto, o primeiro passo para estabelecer o preço do seu produto é muita PESQUISA e saber quais as dores, tendências, expectativas e tamanho do mercado, a forma de atuação dos seus concorrentes quanto ao preço, empacotamento, embalagem e formas de comercialização, os seus pontos fortes e fracos, para então elaborar estratégias adequadas de posicionamento do seu produto.

Tio Salim – do livro “Conversando com o Tio Salim sobre Marketing

Sabe estabelecer o preço?

Posted in Conversando com o Tio Salim sobre Marketing por Dagoberto Hajjar em 19 de junho de 2014

Um dos grandes desafios dos executivos é conseguir estabelecer corretamente o preço de seus produtos e serviços. Principalmente, quando estamos falando de serviços onde, normalmente, existe grande dificuldade de percepção de valor por parte dos clientes.

Tio Salim – do livro “Conversando com o Tio Salim sobre Marketing

Não espere o produto ficar pronto

Posted in Conversando com o Tio Salim sobre Marketing por Dagoberto Hajjar em 17 de junho de 2014

As empresas de tecnologia lançam várias versões do mesmo produto, cada uma delas com novas características e melhorias. O bom desta estratégia é que eles começam a ganhar dinheiro logo na venda da primeira versão. As novas versões são feitas com o dinheiro das vendas das versões anteriores.

Tio Salim – do livro “Conversando com o Tio Salim sobre Marketing

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