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Cap 1 – Parte 06 – Evolução do canal em TI no Brasil

Posted in Canais por Dagoberto Hajjar em 25 de setembro de 2019

O mercado de TI, no Brasil, começou a crescer de maneira extremamente acelerada no início da década de 80. Era o final da reserva de mercado e começaram a se instalar aqui empresas líderes do mercado internacional, como Microsoft, Novell, Oracle e outras.

 

Esse crescimento foi impulsionado pela automação dos processos de negócio nos anos 80, e, pela integração dos sistemas nos anos 90.

 

Nos anos 80 tivemos os grandes projetos de automação com a instalação de computadores nos bancos, supermercados e escolas. As empresas implementaram seus projetos de automação de escritórios, também adquirindo um grande volume de produtos e serviços de tecnologia. As indústrias implantaram sistemas integrados de gestão e os grandes varejistas se viram obrigados a oferecer meios para que os fornecedores se interligassem a eles eletronicamente, de maneira a obter ganhos de produtividade e de escala.

 

A virada do milênio representou um grande faturamento para as empresas de TI – com projetos do Bug do Milênio, Sistemas de Gestão Empresarial e a bolha da Internet (.COMs).

 

Os dois anos seguintes à virada do ano 2000 foram caracterizados por uma grande “ressaca”, fruto dos altos investimentos feitos na virada do milênio. Ao mesmo tempo, os hábitos de compra dos usuários de tecnologia mudaram e o mercado começou a falar de TCO – diminuição dos custos de propriedade de Tecnologia da Informação (TI). Logo após a “ressaca” veio o ano de 2003, que foi caracterizado pela crise econômica, afetando drasticamente os investimentos em TI.

 

Os avanços tecnológicos e a consolidação do e-commerce abriram a possibilidade de o usuário fazer compras complexas de modo fragmentado. O comportamento de compra migrou da aquisição de produtos e serviços de um ou poucos fornecedores para um leque consideravelmente maior e mais diluído, transferindo para o cliente os problemas com a integração dos sistemas.

 

Os canais se fragmentaram em um contínuo de serviços, começando desde os fornecedores apenas de produtos até os fornecedores de produtos e serviços complexos e passando por todas as combinações possíveis de modelo de negócio ao longo do caminho.

 

Hoje o mercado brasileiro conta com cerca de 20.000 empresas vendendo produtos e serviços de TI. É um setor altamente concentrado onde as 200 maiores empresas (1% do total) são responsáveis por 50% das vendas.

 

Este canal de vendas e distribuição está passando por profundas transformações. No passado recente, os canais distribuíam produtos de grandes empresas como Microsoft, Oracle, HP e Symantec. Neste momento, existem dois movimentos acontecendo:

  1. Muitas das grandes empresas começam a vender direto usando a Internet como meio para chegar ao cliente
  2. Os clientes passam a demandar soluções de NEGÓCIOS em detrimento aos produtos de infraestrutura

 

Assim, vamos ver os atores do canal começarem a distribuir soluções de negócios desenvolvidas por empresas menores, como forma de atender as necessidades do mercado, e como forma de se proteger contra a venda direta das grandes organizações.

 

Estamos falando de soluções de gestão para clínicas e escritórios de advogados, sistemas de análise de informações para permitir melhores tomadas de decisão, sistema de análise de crédito, soluções de mobilidade para permitir que o cliente tenha acesso total às informações da sua empresa através do celular ou tablet.

 

Esta é uma grande oportunidade para o mercado como um todo. As empresas de desenvolvimento de software passarão a ter canais, escoando seus produtos e ganhando escala de vendas. Os canais aumentarão sua carteira de ofertas para o mercado. E os clientes ganharão soluções de NEGÓCIOS disponíveis através de um parceiro “na sua vizinhança”.

 

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Veja também: https://www.advanceconsulting.com.br/canais

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Este documento faz parte do livro “Tio Salim e os 40 distribuidores” que será lançado em 2020.

Autor: Dagoberto Hajjar – trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.

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