Cap 1 – Parte 5 – Amor e ódio
Este seria um bom título para um livro de romance. “Amor e ódio” descreve a relação típica entre a revenda e o distribuidor ou fornecedor.
É claro que algumas empresas juram que têm uma relação “de extremo amor” com seu canal, mas basta o mercado entrar em crise e relação começa a estremecer e vai, pouco a pouco, azedando. Em 2008 passamos por uma grande crise. Os fornecedores começaram a pressionar as revendas de maneira impressionante. O clima azedou…e trouxe à tona todas as reclamações típicas de um lado e de outro do canal de vendas.
Algumas reclamações típicas que o fornecedor ou distribuidor fazem das revendas:
- Não tem senso de urgência
- São acomodados
- Sócios são bons técnicos, mas ruins com vendas e administração
- São ruins de geração de demanda
- O canal está interessado em vender os serviços dele e não os meus produtos
- O sócio diz que quer ser parceiro, mas os vendedores não fazem acontecer
- Falta planejamento
- Falta comprometimento
As revendas também têm sua lista de reclamações dos fornecedores e distribuidores:
- Eles não mandam material de marketing
- A gente vende o produto como está no material de marketing e na hora de entregar vê que a coisa é bem diferente
- Não temos suporte e atendimento quando precisamos de algo urgente para um cliente
- O vendedor deles vai lá e promete um monte de coisas e depois deixa a bomba na nossa mão
- O vendedor deles vai lá e dá desconto, mas depois tira o desconto da nossa margem de lucro
- O fornecedor exige que a gente registre a oportunidade, mas cada vez que registramos uma oportunidade grande ela “magicamente” aparece na mão do nosso concorrente
- A única coisa que eles sabem fazer é pedir a planilha de “forecast” (planejamento de vendas)
Bom, os dois lados têm razão em algumas coisas que falam, mas exageram muito em outras. A verdade é que são empresas de tamanhos, planejamento, disciplina, processos e governança muito diferentes. Além disto, os profissionais que trabalham nas empresas têm formação e perfil muito diferente. Então, é fácil entender a dificuldade de comunicação e o desalinhamento natural de objetivos e expectativas, principalmente quando existe uma crise.
O ponto fundamental para o trabalho com o canal é estabelecer regras muito claras e transparentes, e seguir estas regras “à risca”. Este conjunto de regras conhecimento como Programa de Canais cria uma relação de confiança entre fornecedor, distribuidor e revenda. As duas partes devem prezar pela relação de confiança – quando ela for quebrada, o relacionamento não fará mais sentido.
Novamente vou citar a crise de 2008. Um determinado fornecedor, pressionado, por sua matriz americana, para entregar resultados, “atropelou” o canal e passou a visitar e vender diretamente para os clientes. O fornecedor atingiu os resultados financeiros no ano fiscal, mas o canal perdeu a confiança e buscou novos fornecedores. O fornecedor levou 5 anos para reconstruir o seu canal de vendas e distribuição.
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Veja também: https://www.advanceconsulting.com.br/canais
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Este documento faz parte do livro “Tio Salim e os 40 distribuidores” que será lançado em 2020.
Autor: Dagoberto Hajjar – trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.
