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Cap 1 – Parte 4 – Como as revendas “se mexem…”

Posted in Canais por Dagoberto Hajjar em 2 de setembro de 2019

Fogo!  Fogo!  Corre que está pegando fogo!

 

Por anos eu acreditei que as revendas acompanham os resultados financeiros e alocavam suas equipes e prioridades para produtos ou fornecedores que dessem mais dinheiro para a empresa (maior margem de lucro). Eu estava errado. Muito errado!

 

Para começar as revendas dificilmente conseguem apurar os resultados identificando clientes, produtos ou fornecedores mais rentáveis. Elas têm um “cheiro”, mas com a estrutura de custos cada vez mais complexa, elas frequentemente se enganam.

 

Todo ano fazemos uma pesquisa junto as revendas para identificar quais os critérios, atributos e pré-requisitos que elas usam para escolher seus fornecedores. Na primeira pesquisa eu achava que os critérios de preços e margem de lucros seriam os mais importantes. Eu estava errado. E o resultado das pesquisas é o mesmo, ano após ano. Os critérios, em ordem de prioridade estabelecidos pelas revendas são: Qualidade dos produtos, suporte e atendimento para a revenda, e marketing para geração de demanda feito pelo fornecedor. Ah, preço e margem aparecem sempre como critérios 7 e 8.

 

Eu tinha um chefe que fazia a metáfora daqueles navios gregos onde um cara ficava tocando o tambor para dar a cadência aos remadores. Ele nos ensinou uma das armas mais poderosas para trabalhar com o canal: CADÊNCIA.

 

Hoje eu vejo fornecedores que “tocam” suas revendas uma vez por mês, algumas “tocam” através de uma visita, outras através de um telefonema e outras mandam e-mail. Seja lá qual for o toque que você use, tocar MENSALMENTE é muito pouco!  Se você quer criar CADÊNCIA e fazer a revenda REMAR, então, tem que tocar toda a semana.

 

Ao longo dos anos a experiência foi nos mostrando que o jogo é um pouco diferente do que os navios gregos e do tocador de tambor. Para fazer a revenda se MEXER, então, você tem que criar incêndios!  Sim incêndios!   Tem que TOCAR O TERROR!  (risos)

 

As revendas não se mexem por preço ou margem. Elas se mexem por incêndios. Elas têm pouquíssimo planejamento e passam o dia inteiro apagando incêndios. Então, temos que nos tornar incendiários!

 

Uma das dicas é criar uma “agenda” ou temas para serem abordados nos “toques” semanais. Eu, normalmente, uso:

  • Semana 1 – falar de um produto ou de alguma característica importante de um produto. Nunca é demais. Você sempre fala alguma coisa que o vendedor da revenda não sabia ou que tinha esquecido.
  • Semana 2 – falar de marketing para geração de demanda e geração de oportunidades, ou seja, ajudar a revenda a encher o funil de vendas
  • Semana 3 – falar de referências e casos de sucesso para que a revenda possa usar junto a seus clientes
  • Semana 4 – montar, junto com a revenda, o plano de atividades do mês seguinte

 

E vendas?   Não falamos de vendas?

Vendas é o INCÊNDIO!   Depois que você fala do tema da semana, aí você fala de vendas, criando o senso de urgência de vender para a REVENDA. Eu sempre me coloco como preocupado com os resultados da revenda e as comissões que o vendedor vai ganhar, então, eu estou apenas ajudando o vendedor a estabelecer as prioridades, para que ele possa vender mais e ganhar mais comissão.

 

No final todos queremos a mesma coisa… vender muito…

 

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Veja também: https://www.advanceconsulting.com.br/canais

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Este documento faz parte do livro “Tio Salim e os 40 distribuidores” que será lançado em 2020.

Autor: Dagoberto Hajjar – trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.

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