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Como avaliar a saúde do seu funil de vendas

Posted in MathMarketing por Dagoberto Hajjar em 21 de agosto de 2014

Você já foi ao médico recentemente, o médico do Funil de Vendas? Você vai manter seu funil saudável? Ou você esperar até que o funil está muito doente antes de ver o médico?

Seu funil tem alguns indicadores básicos de saúde. Mas, muitas vezes ignoramos esses indicadores.

Hoje eu vou mostrar para você como fazer para avaliar a saúde do seu funil de vendas e como priorizar o que tem que ser arrumado. Vamos começar identificando o que tem que ser arrumado e o que podemos deixar como está.

Bem, o primeiro problema são as ações isoladas de marketing. Sem uma estratégia, então, qualquer ideia é uma boa ideia. O tédio nas vendas e definitivamente em marketing faz com que a gente fique fascinado com os novos brinquedos e não consiga esperar para experimentar a mais recente tática ou ação de marketing. Nós temos uma visão do mundo centrada no vendedor, especialmente quando estamos fazendo o planejamento. Nós não temos noção da velocidade que estamos realmente tentando atingir. Então, novamente, qualquer ideia é uma boa ideia.

Então, olhar para a frente é uma boa ideia, mas será deveríamos estar somente olhando para a frente? O ponto aqui é que estamos sempre planejando e nunca medindo os resultados. Então, nós não temos noção da velocidade que estamos realmente alcançando.

Em breve, eu vou mostrar-lhe como avaliar a saúde do seu funil de vendas e trabalhar para melhora-lo, inclusive usando a ferramenta do plano de funil. Mas agora, eu vou mostrar-lhe como avaliar a saúde do seu funil, sem um plano de funil.

Mas, vamos cuidar da avaliação de saúde do funil de vendas em primeiro lugar. O que vamos consertar, como e em que prioridade?   Nós precisamos de 3 elementos.

Em primeiro lugar, precisamos construir uma visão clara de um futuro perfeito. Como queremos que seja a aparência do nosso funil? E certifique-se de que essa visão que você tem do funil perfeito vai dar-lhe uma boa fatia do seu mercado-alvo. Também terá que dar um alocação completa para a força de vendas, resultados realistas, e acima de tudo uma imagem muito clara. Você precisa trabalhar com modelos de protótipos para que você possa fazer avaliações – medindo o que está acontecendo.

A segunda coisa é que precisamos identificar as lacunas. As lacunas podem vir em um par de formas – lacunas na realidade quando você compara o planejado contra o realizado. Então você precisa de seus analistas para construir um relatório de velocidade em seu CRM para que você possa saber quantos dos seus compradores-alvo tenham atingido cada etapa a cada mês. Então, você vai poder comparar com o seu modelo de velocidade – o modelo perfeito do que supomos, mas também olhando a lacuna em potencial. Compare-se com pontos de referência e procure um profissional experiente em funil de vendas para ajudá-lo com isso.

Quanto melhor poderíamos estar em cada uma dessas etapas do funil de vendas? Porque não faz sentido darmos atenção para estágio onde já estamos com o melhor desempenho do mundo enquanto temos outros estágios onde estamos ficando para trás.

A terceira coisa é corrigir e arrumar – concordar com os pontos que precisam de correção e depois arrumá-los. Um dos nossos clientes conseguiu dobrar a taxa de eficiência do funil, da entrada até a saída. Antigamente de cada 8 oportunidades entradas ele fechava 1, agora de cada 4 ele fecha 1. Mas levou três anos de esforço concentrado. A cada mês a equipe de liderança escolhia um foco para melhorar – “o que podemos, como um foco da equipe em melhorar este mês no funil?”. E com este método tipo-kaizen progressivo, eles dobraram sua produção por representante de vendas, centímetro por centímetro não milha a milha.

Bem, aqui está como nós avaliamos a saúde no plano de funil. Definitivamente vamos olhar para a velocidade do funil e primeira desconexão que eu gosto de olhar é o market share (fatia de mercado). Por exemplo, fechamos 1.400 vendas começando com 12.000 alvos nomeados, o que é apenas 12 por cento de participação. Agora, para alguns mercado ter 12% de participação significa ser “o cara”, mas em alguns mercados 12% não significa ter maioria expressiva. Se 12% não é suficiente para que mercado-alvo para considerá-lo líder ou o gorila neste mercado, então a estratégia e reduzir as taxas de filtragem de uma ou mais etapas do funil de vendas, para que você precise de menos nomes na boca do funil. Agora, para reduzir as taxas de filtragem, você terá que voltar para a sua estratégia e escolher um segmento ou dois, para que as equipes de marketing e vendas focar suas atividades e investir seu tempo somente com este mercados escolhidos, escolhendo as melhores táticas e ações para este mercado, agora, reduzido.

Em seguida, vamos dar uma olhada na utilização de equipe de vendas. Você simplesmente não pode trabalhar com uma força de vendas 100% alocada por três anos. Então, abaixe suas metas, aumente o seu time de vendas ou peça para a equipe de marketing buscar e qualificar melhor os compradores, de tal maneira que você consiga reduzir o número de reuniões e interações nos processos iniciais do funil de vendas.

Pense na diferença entre perder uma reunião em um estágio inicial no funil e perder uma reunião no estágio final.

Claramente, se estamos usando menos reuniões no topo do funil ou seja, temos marketing fazendo mais do trabalho, então nós temos uma força de vendas menos ocupada nestas etapas. Finalmente verifique se faz sentido cada uma das taxas de filtragem ou vazamento, tenha bom senso. Você realmente acha que você pode fechar um em cada dois negócios identificados, em média? Nem por nada. Não em um bom mês, mas em média. Ajuste o seu plano, se necessário. Agora você pode olhar para as lacunas. Eu vou te mostrar como podemos escolher táticas para corrigir essas outras lacunas em outro dia.

Bem, sevocê gostou desteentão provavelmente vocêiria gostaroutros.

Mas, por enquanto, pode o seu funil de estar cheio e sempre fluindo.

 

Autor: Hugh MacFarlane – CEO, MathMarketing
Tradução livre: Dagoberto Hajjar – CEO, ADVANCE Consulting

Para acessar o artigo original, em Inglês:
http://www.mathmarketing.com/b2b-marketing-blog/how-assess-health-your-sales-funnel?dx=RWIBT16847

Para ver o vídeo original, em Inglês:

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