ADVANCE – Advance Your Business


Como escolher o conteúdo para mover os compradores através de seu funil

Posted in MathMarketing por Dagoberto Hajjar em 18 de julho de 2014

Eu li um excelente artigo do Content Marketing Institue questionando se devemos nos concentrar em geração de oportunidades (leads) ou geração de demanda. Vou mostrar-lhe como responder a esta pergunta.

No artigo, o Content Marketing Institute, que a propósito é uma organização altamente reconhecida, argumenta que a sua estratégia de conteúdo não tem como lidar com ambas a Geração de Oportunidades (Leads) e a Geração de  Demanda.

Geração de Oportunidades trata de buscar nomes e contatos de clientes potenciais e Geração de Demanda trata de moldar o comportamento do consumidor. Bem, eu diria que a estratégia de conteúdo têm de lidar com ambos. Basta pensarmos em posicionamento, diferenciação, venda de valor e fechamento, certo?

O nosso conteúdo não tem que lidar com tudo isso?
E estamos realmente pensando sobre isto da maneira certa?
Isto o que nós deveríamos nos preocupar?
Não deveríamos estar pensando sobre o comprador em primeiro lugar?
Qual deveria ser a nossa estratégia para redes sociais, conteúdo, busca de potenciais clientes ou compra de listas?
Qual é a finalidade de cada uma das nossas táticas?
Ou será que estamos realmente pensando sobre isso de maneira completamente errada?
Não deveríamos estar nos preocupando com todas estas questões?
Não deveríamos estar preocupados com os compradores?

Eu vou te mostrar como nós usamos o Plano do Funil de Vendas para determinar e formatar a estratégia de conteúdo.

Mas primeiro eu vou fazer duas coisas. Eu vou mostrar-lhe como construir conteúdo para ajudar os compradores a se moverem de um estágio para o outro dentro do funil de vendas por todo o caminho através do funil e, depois, eu vou convidá-lo para receber mais artigos como este.

Vamos primeiro para a estratégia de conteúdo.

Como construir uma estratégia de conteúdo para mover um comprador através do funil de vendas, em uma jornada passando por todos os seus estágios?   Precisamos de uma metodologia para a escolha de táticas. Mas, para ter alguma chance de sucesso, a metodologia precisa refletir o que está passando na cabeça do comprador.

Bem, primeiro eu preciso do nome do potencial comprador. Eu não posso falar com você se eu não sei quem você é. Isto pode não ser importante se o seu negócio trabalha de maneira totalmente reativa (inbound). Mas, se iremos trabalhar de maneira pró-ativa (outbound), então temos que ter metas estratégicas ou mercados definidos onde devemos focar. Mesmo que você vá trabalhar, minimamente, pró-ativa (outbound), então, precisaremos, em primeiro lugar, dos nomes dos potenciais clientes.

No próximo passo, eu preciso que você saiba que eu existo. Eu tenho que estar na sua lista de procura de fornecedores. Por exemplo, se você precisa de um encanador você vai ligar para o Frank, mas se você precisa de um consultor para o funil de vendas, você vai ter que ligar para a MathMarketing. Preciso estar nessa lista que você montará de fornecedores.

No próximo passo, eu preciso que você esteja interessado em um diálogo, pessoalmente ou por via eletrônica. Por exemplo, fazendo você ler este artigo, e mostrar interesse. Eu não posso assumir muito mais do que isto, mas pelo menos sei que você está interessado o suficiente para ler o artigo e então eu preciso tirar você da zona de conforto.

Talvez este artigo te incomode um pouco sobre a sua abordagem para estabelecer as táticas ou talvez você só vai se incomodar em uma reunião presencial com um dos nossos consultores, quando ele irá te mostrar que a sua abordagem atual precisa mudar. Eu não posso assumir, por enquanto, que este artigo foi suficiente para te fazer cruzar a linha e estar disposto a nos ouvir.

Mas quando você cruzar a linha, eu vou precisar ajudá-lo a descobrir o que é que você realmente necessita. Não estou falando só de mim, mas descobrir o que você necessita de qualquer fornecedor como nós. Esta será a minha chance de influenciar o seu pensamento. Assim, por exemplo, eu vou argumentar que você precisa de conselhos inteligentes, aliados a uma boa ferramenta de planejamento e, mais ainda, uma metodologia de planejamento, exatamente porque eu tenho uma rede global de consultores altamente experientes em funil de vendas, uma excelente ferramenta e uma excelente metodologia. Mas se eu não tivesse os 3 componentes eu usaria uma argumentação diferente, levando você a pensar que o que interessa são os componentes que eu tenho.

Assim, a minha oportunidade de moldar o seu pensamento está em fase de definição das necessidades. Não quando eu colocar a minha proposta sobre a mesa, mas sim, bem antes disso. Então eu preciso que meus consultores, encarregados de fazer as vendas, façam o trabalho duro agora para podermos colher depois.

O próximo passo será fazer você entender como nós podemos alinhar nossas soluções com as suas necessidades. Novamente será um trabalho que será feito pelos meus consultores encarregados de vender. No entanto, neste momento, não será tão importante para eles argumentar os méritos da nossa oferta, se eles fizeram um bom trabalho na etapa anterior de formatar as suas necessidades.

Se eles formataram bem as necessidades, então, você vai achar nossa oferta atrativa. Se eles não fizeram bem o trabalho de formatar, então, você não vai nos considerar atrativos. Então, eles realmente precisam trabalhar duro nos estágio de definir ou moldar as necessidades.

O próximo passo será fazer você desconsiderar todas as demais alternativas. Então, neste estágio, eu vou te oferecer ferramentas e conteúdo para que você compare as alternativas.

O próximo passo será fazer você concordar em prosseguir. Então, neste estágio, eu preciso apenas de um plano claro e uma página com termos simples. O meu conteúdo será o plano claro.

Agora que temos esta metodologia determinada, então, será a hora de escolher as melhores táticas para mover o comprador de um estágio para o outro. A questão nunca deve ser o que devemos fazer em relação a uma determinada tática, mas como é que podemos ser os melhores em ajudar os compradores a se moverem deste estágio para o próximo.

Veja como montamos uma estratégia de conteúdo usando o Plano do Funil de Vendas.

Então, claramente, nós vamos estar falando sobre a seção de táticas do Plano do Funil de Vendas e vamos usar a metodologia para escolher as melhores táticas durante em cada um dos estágio.

Então, vamos adicionar uma tática e, no momento, eu só vou colocar o mínimo indispensável de informações, ou seja, o nome da tática e do estágio que estamos tentando colocar os compradores.

Algumas de suas táticas serão reativas (inbound) e outras pró-ativas (outbound). Então você provavelmente vai querer mostrá-las de maneira diferente no plano ou talvez algumas você queira mostrar de maneira diferente as que sejam de prioridade ‘A’ e as de prioridade ‘B’. As marcações permitem que você selecione o método que você deseja usar para diferenciar as táticas no Plano do Funil de Vendas quando você for imprimi-lo.

Você pode reordenar as táticas de maneira bastante simples. Agora é claro que você pode fazer isto usando uma planilha, mas seria muito mais complicado.

Você pode usar a funcionalidade de reordenar ou mesmo pode “pegar e arrastar” uma tática dentro de um estágio ou mesmo entre os estágios. Agora basta salvar e você verá todas as táticas reordenadas no plano da maneira que você as reposicionou.

Talvez, como próximo passo, você queira ligar estas táticas, com conectores, como se fosse um fluxo. Veja como funciona: vamos selecionar a tática que terá a conexão de origem, depois escolhemos a tática com conexão de destino, sendo que elas podem estar no mesmo estágio ou em estágios diferentes. Basta salvar e a conexão já aparecerá no plano do funil de vendas.

a primeira tática que queremos conectar e depois escolher a outra tática que deseja se conectar e que está indo a necessidade de ser na mesma fase ou a próxima fase junto.

O próximo passo será “reciclagem”. As táticas de reciclagem tendem a ser implementadas permeando vários estágios da jornada do comprador. É uma espécie de como Snakes & Ladders (um jogo com tabuleiro, cobras e escadas). É aqui que fazemos o comprador voltar para o topo do funil de vendas. Então, podemos escolher uma tática para que o comprador seja colocado de volta ao funil.

Então, qual é a tática que irá se beneficiar desta reciclagem ou do trabalho de “nutrição” (nurturing)? Eu vou te mostrar como podemos escolher as melhores táticas para cada um dos estágios individuais e para a reciclagem em outro dia.

Mas, por enquanto, faço votos que seu funil de vendas esteja muito cheio, e sempre fluindo.

 

Autor: Hugh MacFarlane – CEO, MathMarketing
Tradução livre: Dagoberto Hajjar – CEO, ADVANCE Consulting

Para acessar o artigo original, em Inglês:
http://www.mathmarketing.com/b2b-marketing-blog/how-choose-content-move-buyers-through-your-funnel
Para ver o vídeo original, em Inglês:

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google

Você está comentando utilizando sua conta Google. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s


%d blogueiros gostam disto: