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O proposteiro, o caçador e o plantador de oportunidades

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 6 de dezembro de 2011

Quem trabalha com vendas já ouviu falar em vendedor-caçador (hunter), aquele que busca novos clientes, e o vendedor-plantador (farmer), aquele que busca novas oportunidades na carteira de clientes atuais da empresa. Pouca gente, contudo, ouviu falar sobre o caçador e o plantador de oportunidades.

Antigamente deixávamos o vendedor fazer o processo inteiro de vendas, ou seja, prospecção, qualificação, ações de vendas, fechamento e acompanhamento do pagamento. Hoje sabemos que as fases de prospecção e qualificação não devem ser feitas pelo vendedor, que tem um preço elevado demais para isto, mas sim, devem ser feitas por um gerador de oportunidades usando uma metodologia própria para isto.

Vamos fazer um pouco de matemática. Hoje 75% das empresas de TI faturam menos de R$ 1,5 milhão por ano e tem apenas 1 vendedor. O ano tem 169 dias úteis para “vender”, com 8 horas no dia. Portanto, o vendedor tem um valor de R$ 1.110,00 por hora. Uma hora que o vendedor não estiver vendendo ele deixará de trazer para a empresa R$ 1.110. Se a sua empresa tem um faturamento maior refaça as contas, tenho certeza que você levará um susto.

As etapas de prospecção e qualificação são, respectivamente, a primeira e segunda etapa do funil de vendas. Temos, tipicamente, uma taxa de aproveitamento de 35%. Se colocarmos o vendedor para executar estas fases ele precisará abordar 9 potenciais clientes para prospectar 3, o que ele provavelmente fará por telefone e gastará cerca de 1 hora. O vendedor sabe fazer relacionamento 1-para-1, então, ele marcará de visitar os 3 clientes para tentar fazer a qualificação e gastará 9 horas contando o deslocamento. Portanto para qualificar 1 cliente o vendedor custou R$ 11.110,00 sem contabilizarmos o salário dele. Já deu para perceber que o vendedor não é o cara certo para isto.

O gerador de oportunidades deve ser um profissional com grande conhecimento de abordagem por telefone para efetuar a prospecção e qualificação sem sair da sua cadeira. Este profissional deve ser apoiado por engenhos de marketing que podem, por exemplo, trazer 10 ou 15 potenciais clientes para um café da manhã e conseguir identificar quais empresas tem possibilidade de evoluir para uma venda.

E aí voltamos ao ponto de que precisamos um caçador de oportunidades que fará a prospecção e qualificação, e um plantador de oportunidades que atuará nos clientes atuais. São perfis, habilidades, competências e metodologias diferentes. Sabemos que em uma empresa pequena temos poucos recursos e eles têm que fazer “de tudo”. Nestes casos é importante deixar o gerador de oportunidades trabalhando como caçador de segunda e terça e de plantador de quarta e quinta. Na sexta ele vai cuidar do planejamento da semana e atividades internas.

E você já ouviu falar do proposteiro?

Então….eu visito muitas empresas e é muito comum ver os vendedores dentro de casa, sentados bonitinhos, no ar condicionado, lendo e-mails, fazendo powerpoints e principalmente, levando horas e mais horas fazendo propostas. Tem uns “caras-de-pau” que sequer vão de terno e gravata, ou seja, o cara se programa para passar o dia inteiro dentro da empresa. Você empresário, vai olhar para o vendedor e pensar “Este cara está me custando R$ 1.110 por hora”. Vale a pena contratar um assistente para assumir as atividades “administrativas” do vendedor e apoiá-lo na elaboração de propostas – o vendedor volta do cliente, explica para o proposteiro o que fazer. O proposteiro faz um monte de copy-and-paste, afinal fará só isto na vida e saberá onde estão as informações. Aí passa para o vendedor finalizar a proposta gastando apenas 30 minutos ao invés de 2 dias.

Vendedor tem um único objetivo na vida: VENDER.

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