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O “vendedô” e o consultor

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 15 de novembro de 2011

Eu causei algumas decepções para meus pais. Uma delas, lá por 1990, foi quando eu disse que iriar trabalhar como “vendedor”. Eles ficaram visivelmente abatidos. Minha mãe colocou a mão na cabeça e perguntou “a empresa está te punindo porque você fez algo errado?”. Meu pai veio com a frase típica “Meu filho, habib, você estudou tanto. Vai deixar tudo isto de lado para ser vendedor? Você vai jogar sua carreira no lixo!”

Fechem os olhos por um momento e pensem no que seria a figura típica de um vendedor. Eu mesmo acabo sempre imaginando aquele vendedor de carros usados em filmes americanos. Sabe o cara fumando charuto com a camisa aberta, cheio de correntes de ouro e falando mais do que a boca? Você tem certeza que o cara vai te enrolar e vai te enganar.

Vocês, com certeza, já ouviram falar que vendedor é o cara que consegue vender qualquer coisa para qualquer um. Vende gelo para esquimó. A frase que eu acho mais engraçada “Bom vendedor já nasce bom vendedor” – se assim fosse nós poderíamos recrutar vendedores lá na maternidade. Já pensou olhar para o bebezinho e falar “este sim, vai ser vendedor dos bons!”

Eu tinha um chefe que falava que o bom vendedor, que agora tem o nome de vendedor consultor, tem quer ser bem informado e atualizado, bom observador, bom ouvinte e bom comunicador, carismático, auto-motivado, proativo, sensato, flexível, criativo, assertivo, persistente, ter perspicácia, postura e ser um grande estrategista. Além disto, o vendedor deveria conhecer psicologia já que trabalha com pessoas, marketing para fazer geração de demanda, administração para conseguir gerir bem o seu tempo e falar de negócios com os clientes, e, obviamente conhecer muito bem os produtos que está vendendo e o mercado dos seus clientes. Então, basicamente, o vendedor tem que ser um SUPER HOMEM – sem usar a capinha vermelha para não ficar estranho…

Aqui vem a pergunta: Será que isto tudo é “ensinável”? Será que conseguimos criar um vendedor consultor?

A primeira preocupação é saber se o candidato tem alguma propensão, ou vocação, à vendas. É como fazer o teste de vocação profissional. Tem gente com vocação para ser médico, gente com vocação para ser advogado e gente com vocação para ser vendedor. Daria para transformar qualquer pessoa em médico? Até daria, mas seria um esforço impressionante do aluno e do professor e provavelmente o aluno não seria um expoente em sua área.

Para os que têm vocação para vendas, o mercado sempre fala da regra 80/20. Vinte por cento são vendedores intuitivos ou “natos” – conseguem ter sucesso, sem saber exatamente por que. Já vi muitos “natos” tentarem ensinar para os outros usando o processo “A gente vai ao cliente e você fica observando tudo o que eu faço. Na próxima vez você faz exatamente como eu fiz. Aí vai dar certo”. Obviamente que não dá certo porque esta não é a forma correta de transferir conhecimento.

Oitenta por cento dos candidatos a bons vendedores conseguem aprender SIM, mas com muito estudo, metodologia, ferramentas e “coaching” de alguém mais experiente e que consiga transferir o conhecimento de maneira estruturada.

O vendedor consultor está interessado em criar e estabelecer um relacionamento de longo prazo com seus clientes – assegurando-se que o cliente compre muitas vezes. O “vendedô” está interessado no dinheiro de curto prazo, na transação, o que pode não ser bom para a empresa. Mesmo aquele “vendedô” de carros usados de filmes americanos poderia estar interessado em criar uma rede de clientes, mas isto é perfil. Infelizmente 25% dos vendedores são assim – alguns tão refinados que a empresa tem dificuldades em identificar numa primeira olhada. Dá para mudar alguns destes “vendedôs” com coaching, processos, ferramentas e metodologia.

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