ADVANCE – Advance Your Sales


Psicologia aplicada a area comercial

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 19 de maio de 2022
Oi ADVANCE Consulting,
Eu tive o privilégio de entrevistar o Dominic de Souza no meu programa Sales In Action!
Você poderá assistir o programa gravado em:
https://www.youtube.com/watch?v=ThnpUHv6dsY

Dominic falou da Psicologia Aplicada na Área Comercial, incluindo as 6 regras de ouro:
Regra 1 – Nunca é sobre você é sempre sobre o Outro
Regra 2 – Quer dormir bem? Dê o seu melhor!
Regra 3 – Viva os extremos
Regra 4 – Fale de Lucro 24×7 e seu ROI acontece
Regra 5 – Treino Difícil, Prova fácil
Regra especial – Ser um Executivo Híbrido

Dominic é executivo com mais de 30 anos de experiência na área Comercial e 25 em companhias multinacionais de médio e grande porte dos segmentos de tecnologia da informação e publicidade online: GARTNER, Boa Vista, Sonda, SAP, ServiceNOW, IBM e TOTVS.

É autor de livros de Psicologia Aplicada na área comercial, financeira e bem-estar, incluindo “Vencer 360 – Equilibrando a Vida“, “WinnersMap Methodology” e “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto

Acho que a entrevista vai agregar muito valor para você e sua empresa.

No dia 7 de Julho o Dominic ministrará o treinamento
Comportamento e resultados em vendas
Inscrições:
https://www.sympla.com.br/evento-online/comportamento-e-resultado-em-vendas/1543427

Dagoberto Hajjar
ADVANCE Consulting

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Abordagem de vendas

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 17 de maio de 2022
Oi ADVANCE Consulting, tudo bem com você?
Como abordar o cliente de maneira eficiente?

Eu gostaria de convidar você para participar do treinamento:
Abordagem de vendas de sucesso
No dia 24 de Maio das 9:00 as 13:00 por video-conferência.
Inscrições:
https://www.sympla.com.br/evento-online/abordagem-de-venda-de-sucesso/1393169?share_id=66qs8

Neste treinamento vamos mostrar os conceitos, fundamentos e melhores práticas para fazer uma abordagem de sucesso aos clientes e potenciais clientes, gerando oportunidades de vendas. Mostraremos como fazer o planejamento da abordagem, metodologia de abordagem em 9 passos, e as armas importantes para abordar o cliente digitalmente ou presencialmente.

Agenda do treinamento

Módulo1 – Planejamento e estratégias de abordagem
· Etapas do processo de vendas e o Inside Sales
· Regra de ouro: modo mental
· Planejamento da semana e do dia
· Os 3 níveis de dor ou necessidade
· As 4 estratégias de abordagem do Inside Sales
· Proposta de valor, diferenciais e discurso de elevador
· Roteiro What-If (e se…)

Módulo2 – Prospecção e discovery de oportunidades
· As 9 etapas da abordagem de prospecção do Inside Sales
1 – Frases e situações de quebra-gelo (rapport)
2 – Primeiro nível de credibilidade (o vendedor)
3 – Uso de casos de sucesso ou casos de uso
4 – Segundo nível de credibilidade (a solução)
5 – Comprovações
6 – O componente emocional
7 – Terceiro nível de credibilidade (a empresa)
8 – Confirmação antes dos próximos passos
9 – Próximos passos
· Discovery de oportunidades – o quê e como perguntar

Módulo3 – Instrumentos de abordagem ao cliente
· As 7 armas do Inside Sales
1 – Força na voz
2 – Capturar a atenção
3 – Mantra
4 – So what (e daí?)
5 – Keep it simple (faça o simples)
6 – Seja sempre “o dono do processo”
7 – Faça seus intervalos
· As 3 etapas para encurtar o ciclo de vendas
· Como tratar objeções
· Como tirar o cliente da zona de conforto falando de custo ou risco, ou colocando um pouco de pressão

Módulo4 – Comunicação e negociação com clientes
· Os 4 grupos de perfil comportamental
· Motivadores de cada perfil
· Como negociar com cada perfil
· DRIP content check – checagem do entendimento
· DRIP emotion check – checagem emocional

Instrutora: Daniele de Paula Angelo

Daniele teve grande sucesso nas empresas e agências onde passou incluindo APEX (Agência Brasileira de Promoções de Exportações e Investimentos) onde ajudou mais de 250 empresas na expansão de mercado, Fundação Araucária e Dixie Toga. Foi instrutora do Senai e UNOPAR (Universidade do Norte do Paraná), conta com vários artigos publicados com foco em marketing e diferencial competitivo e participou como palestrante em vários eventos para empresários e empreendedores debatendo sobre estratégia de expansão de mercado. Em 2021 foi convidada a compor a equipe da ADVANCE, onde coordena as consultorias e treinamentos de Marketing e expansão de mercado, prospecção de oportunidades, abordagem de vendas e Inside Sales. Daniele tem forte formação acadêmica com pós-graduação em International Trade Management pelo MIB (Massachusetts Institute of Business) e MBA em Gestão de Negócios Internacionais pelo MIB (Massachusetts Institute of Business)

Carga horária

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo

Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

Vejo você lá no treinamento

Paula Souza
ADVANCE Consulting

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Gestão de equipe de vendas

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 13 de maio de 2022
Oi ADVANCE Consulting, tudo bem com você?
Nos últimos anos as empresas fizeram investimentos significativos em suas equipes de vendas, tanto com relação à implementação de metodologias, processos, treinamento e capacitação, remuneração, bonificação, e campanhas de incentivo.

Atualmente a boa prática mostra que o gestor tem um papel fundamental no desempenho da equipe.

Eu gostaria de convidar você para participar do treinamento:
Gestão de Equipe de Vendas
No dia 17 de Maio das 9:00 as 13:00 por video-conferência.
Inscrições:
https://www.sympla.com.br/evento-online/gestao-de-equipe-de-vendas/1393145

O gestor não é um super-vendedor, mas sim um profissional com habilidades, competências e conhecimentos no estabelecimento e acompanhamento de metas, objetivos, e indicadores, fazendo com que a equipe de vendedores esteja atuando, sempre, no limite máximo de desempenho.

Agenda do treinamento

Módulo 1 – Gestão do funil de vendas
· Quanto tempo temos para vender
· Quanto vale o vendedor
· Onde o vendedor gasta seu tempo
· Quantos vendedores eu preciso ter para atingir a meta
· Quantas transações eu preciso ter para atingir a meta
· Como aumentar a eficiência no funil de vendas
· Os quatro quadrantes mágicos de eficiência em vendas

Módulo 2 – Gestão e liderança da equipe de vendas
· Como criar uma equipe de alto desempenho
· A importância do uso de metodologia de vendas
· Ferramentas de gestão
· Mentoria e aconselhamento
· Liderança de profissionais de alto desempenho
· Como o líder cria uma equipe

Módulo 3 – Papéis e competências do gestor(a) de equipe de vendas
· Gerenciamento do tempo e gestão de atividades
· Como aumentar o desempenho do gestor(a) e da equipe
· Principais atribuições do gestor(a) de equipe de vendas
· Planejamento, execução e controle de vendas
· Desenvolvimento da equipe

Módulo 4 – Gestão da execução do processo de vendas
· Modelo de gestão comercial
· O que gerenciar no processo de vendas
· Reuniões de cobrança x reuniões de mentoria
· Os 5 tipos de reuniões de acompanhamento
· Preparação, condução e atividades pós-reunião

Carga horária

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo

Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

Te aguardo lá no treinamento

Paula Souza
Analista de treinamento – ADVANCE Consulting

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Luz amarela para o mercado de TI

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 9 de maio de 2022
Oi ADVANCE Consulting,
Acabo de consolidar os dados da pesquisa que fazemos no mercado de TI.
Esta é a edição 54 da pesquisa que fazemos ao longo de mais de 13 anos.

O resultado me deixou bem preocupado…
Acho que teremos muitas empresas de TI fechando as portas nos próximos 2 anos.

No dia 18 de Maio as 17:00 vou apresentar os resultados.
Você pode se inscrever em:
https://conteudo.skyone.solutions/pesquisaadvance

Eu vou falar do lado positivo do crescimento do mercado e dos lados negativos que estão corroendo as margens e o caixa das empresas de TI.

O evento será patrocinado pela SkyOne.

Espero você lá no evento.

Dagoberto Hajjar
ADVANCE Consulting

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Entrevista com Dominic de Souza

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 4 de maio de 2022
Oi ADVANCE Consulting,
Eu li todos os livros do Dominic de Souza e agora vou ter oportunidade de entrevistá-lo no meu programa Sales In Action!
no dia 18 de maio das 9h às 10h

Inscrições em:
https://forms.gle/kTbJB3e2mc8wX22t9

Dominic falará da Psicologia Aplicada na Área Comercial.

Dominic é executivo com mais de 30 anos de experiência na área Comercial e 25 em companhias multinacionais de médio e grande porte dos segmentos de tecnologia da informação e publicidade online: GARTNER, Boa Vista, Sonda, SAP, ServiceNOW, IBM e TOTVS.

É autor de livros de Psicologia Aplicada na área comercial, financeira e bem-estar, incluindo “Vencer 360 – Equilibrando a Vida“, “WinnersMap Methodology” e “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto

Acho que a entrevista vai agregar muito valor para você e sua empresa.

Dagoberto Hajjar
ADVANCE Consulting

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DRIP selling

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 29 de abril de 2022
Oi ADVANCE Consulting, tudo bem com você?
A metodologia DRIP SELLING prepara os vendedores para que eles tenham uma abordagem eficiente com seus clientes. Mostramos com ir do Plano de Vendas e Plano de Contas, para o Plano de Guerra e Planejamento de Toques, estabelecendo estratégia, ações e indicadores de desempenho com foco no curto prazo

Eu gostaria de convidar você para participar do treinamento:
DRIP Selling
No dia 19 de Maio das 9:00 as 13:00 por video-conferência.
Inscrições:
https://www.sympla.com.br/evento-online/drip-selling/1393185

Ao final deste treinamento o vendedor verá como conduzir cada etapa do funil de vendas usando os novos padrões de comunicação e táticas de negociação

Agenda do treinamento

Módulo 1 – Planejamento e indicadores de desempenho
· Plano de vendas (territory plan)
· Plano de conta (account plan)
· Plano de ataque (war plan)
· DRIP plan (planejamento de toques)
· DRIP project – projeto de curto prazo com ações e entregas
· DRIP action – ação de curto prazo que fará o cliente evoluir para outro estágio
· DRIP result – resultado de curto prazo de um DRIP action
· DRIP Indicators

Módulo 2 – Reuniões eficientes (DRIP meetings)
· Preparação de uma DRIP Meeting
· Entendendo o perfil comportamental dos participantes
· Conduzindo uma DRIP Meeting
· Tática de Brief-Discuss-Debrief
· DRIP challenge
· DRIP content check – checagem do entendimento
· DRIP emotion check – checagem emocional
· DRIP Feedback – comentários dos participantes de uma reunião

Módulo 3 – O que muda em cada etapa do funil de vendas
· Prospecção e qualificação
· Apresentação da solução e da proposta​

Módulo 4 – Negociações
· DRIP checking – checagem de posições e interesses
· DRIP question
· Checagem de legitimidade

Carga horária

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo

Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

Te aguardo lá no treinamento

Paula Souza
Analista de treinamento – ADVANCE Consulting

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SkyOne Connect 2022

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 27 de abril de 2022
Oi ADVANCE Consulting, tudo bem com você?

Fui convidado para ser palestrante do evento SkyOne Connect 2022 no dia 14 de Junho em formato presencial e online.

Eu vou apresentar a expectativa de crescimento do mercado de TI e os desafios para 2022 e 2023.

As inscrições gratuitas podem ser feitas em:
https://hubs.ly/Q018W8YL0
O número de inscrições é limitado, então, recomendo que você faça sua inscrição o mais rápido possível.

Você ainda pode dar sua opinião sobre o crescimento do mercado Brasileiro de TI em:
http://www.imonitor.com.br/

Espero rever você, presencialmente, no evento SkyOne Connect 2022.

Abraços.

Dagoberto Hajjar
ADVANCE Consulting

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Gestão de equipe de vendas

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 26 de abril de 2022
Oi ADVANCE Consulting, tudo bem com você?
Nos últimos anos as empresas fizeram investimentos significativos em suas equipes de vendas, tanto com relação à implementação de metodologias, processos, treinamento e capacitação, remuneração, bonificação, e campanhas de incentivo.

Atualmente a boa prática mostra que o gestor tem um papel fundamental no desempenho da equipe.

Eu gostaria de convidar você para participar do treinamento:
Gestão de Equipe de Vendas
No dia 17 de Maio das 9:00 as 13:00 por video-conferência.
Inscrições:
https://www.sympla.com.br/evento-online/gestao-de-equipe-de-vendas/1393145

O gestor não é um super-vendedor, mas sim um profissional com habilidades, competências e conhecimentos no estabelecimento e acompanhamento de metas, objetivos, e indicadores, fazendo com que a equipe de vendedores esteja atuando, sempre, no limite máximo de desempenho.

Agenda do treinamento

Módulo 1 – Gestão do funil de vendas
· Quanto tempo temos para vender
· Quanto vale o vendedor
· Onde o vendedor gasta seu tempo
· Quantos vendedores eu preciso ter para atingir a meta
· Quantas transações eu preciso ter para atingir a meta
· Como aumentar a eficiência no funil de vendas
· Os quatro quadrantes mágicos de eficiência em vendas

Módulo 2 – Gestão e liderança da equipe de vendas
· Como criar uma equipe de alto desempenho
· A importância do uso de metodologia de vendas
· Ferramentas de gestão
· Mentoria e aconselhamento
· Liderança de profissionais de alto desempenho
· Como o líder cria uma equipe

Módulo 3 – Papéis e competências do gestor(a) de equipe de vendas
· Gerenciamento do tempo e gestão de atividades
· Como aumentar o desempenho do gestor(a) e da equipe
· Principais atribuições do gestor(a) de equipe de vendas
· Planejamento, execução e controle de vendas
· Desenvolvimento da equipe

Módulo 4 – Gestão da execução do processo de vendas
· Modelo de gestão comercial
· O que gerenciar no processo de vendas
· Reuniões de cobrança x reuniões de mentoria
· Os 5 tipos de reuniões de acompanhamento
· Preparação, condução e atividades pós-reunião

Carga horária

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo

Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

Te aguardo lá no treinamento

Paula Souza
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Mercado de TI e inflação

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 25 de abril de 2022
Oi ADVANCE Consulting,
2022 e 2023 serão anos MUITO DESAFIADORES para as empresas de TI.
De um lado teremos a possibilidade de crescimento recorde com mais de 20%
Do outro lado teremos recorde de inflação corroendo a margem de lucro.
Ah, e temos o efeito imprevisível da guerra da Ucrânia, as eleições e a Copa do Mundo…

Estamos conduzindo uma pesquisa para analisar a percepção dos empresários com o momento de mercado.

Eu quero MUITO OUVIR SUAS OPINIÕES.
Você levará menos 5 minutos para responder a pesquisa em:
http://www.imonitor.com.br/

Em retribuição eu mandarei o resultado da pesquisa assim que ela for concluída. Estou certo que os dados ajudarão você a tomar melhores decisões para 2022 e 2023.

Dagoberto Hajjar
ADVANCE Consulting

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Mercado de TI e inflação

Posted in Uncategorized por Dagoberto Hajjar em 20 de abril de 2022
Oi ADVANCE Consulting,
2022 e 2023 serão anos MUITO DESAFIADORES para as empresas de TI.
De um lado teremos a possibilidade de crescimento recorde com mais de 20%
Do outro lado teremos recorde de inflação corroendo a margem de lucro.
Ah, e temos o efeito imprevisível da guerra da Ucrânia, as eleições e a Copa do Mundo…

Estamos conduzindo uma pesquisa para analisar a percepção dos empresários com o momento de mercado.

Eu quero MUITO OUVIR SUAS OPINIÕES.
Você levará menos 5 minutos para responder a pesquisa em:
http://www.imonitor.com.br/

Em retribuição eu mandarei o resultado da pesquisa assim que ela for concluída. Estou certo que os dados ajudarão você a tomar melhores decisões para 2022 e 2023.

Eric White
ADVANCE Consulting

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